初创企业如何做品牌营销?

初创企业如何进行品牌营销？

索寂魁国际营销研究院

先说观点：初创企业要克服好三个难点，就能做好品牌营销

在回答初创企业或团队要不要做品牌营销之前，我们先来看一下【品牌】是什么，以及企业为什么要做【品牌】。

现代营销学之父科特勒在《营销管理》中对于【品牌】的定义是：品牌是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。

不过在智能手机全民普及的移动互联网时代，这个定义还不够全面，品牌应该是企业产品、服务、形象、口碑等相关因素传递给社会大众的总和。

企业为什么要做品牌呢？答案很简单，要成为一个领域的NO.1。所以这时候品牌的力量可以为企业带来以下两点好处：

1、赢得更多的市场份额，获得更多销售额

2、抢占用户的第一心智

初创型企业品牌营销的难点分析

初创企业做品牌会遇到很多难点，最主要的有三点：1、产品或服务没有核心竞争力，没有差异化

2、没钱做宣传和推广。

3、不会玩。（没效果或效果不理想）

但这并不代表初创企业不能做品牌，但是在这之前，你要首先转变几个观点：

1、不要为了做品牌而做品牌

2、明确品牌建设的阶段性（做好品牌战略）

3、永远不要忽略产品和服务

4、做品牌不只是打广告（或推广）

相信很多人都听过这句话：“开宝马坐奔驰”，所以宝马和奔驰这两个汽车品牌究竟哪个更好？

不同的人可能会给出截然不同的答案，这并不重要，重要的是，“开宝马坐奔驰”的含义是什么。

其实大家这么说的原因很简单，就是因为宝马的运动性非常好，具有优良的驾驶性能，而奔驰具有优良的乘坐性能,坐起来最舒服。

奥迪的有一个品牌口号：“超越科技，引领未来”，奥迪的核心竞争力是科技，除了它的四驱系统、轻量科技、纵置发动机，还有它的车灯科技也很强，行业内有一个经典的玩笑，就是如果奥迪以后不做汽车了，开一个灯厂也能继续开下去。

所以一个品牌实际上在一定程度上代表了大众对于一个企业产品核心竞争力的区分和明确。

下面让我们从以上提出的三个难点，进行一一的说明。

1、产品和服务没有核心竞争力怎么办？

核心竞争力可以说是一个企业能够在一个领域杀出重围的关键力量，但是往往初创企业在整个行业中，相对于其他处于垄断地位的企业，并没有明显地核心竞争力优势，甚至很难跻身行业前三。

这个时候，你可以考虑让你的品牌成为一个细分领域的第一，这同样可以让用户觉得你的品牌是可以的。如果这都做不到，那就想尽办法和行业的第一发生关系。

不知道大家还记不记得老罗的第一场锤子手机T1的发布会，老罗主打的一个点，就是T1的工业设计师，是苹果手机的前设计师。

所以对于产品和服务缺乏核心竞争力的初创企业，有一下几点建议：

在产品和服务的各个环节中寻找差异化。

在产品或服务的细微处，比你的竞争对手多做一点，或者做得更好一点。

即便没有明显的核心竞争力，也需要提炼出同质化的核心优势。你的用户永远不会去买一个没有特点、优势的东西，就算价格也是核心竞争力。

成为NO.1才能抢占用户的第一心智。

2. 没钱做推广宣传

小米手机在还没有开始推入市场的时候，黎万强做了这样一件事情：泡论坛。当时小米所有员工泡在论坛里的时间加起来超过了14000个小时，覆盖了几乎所有中国主流的极客社区，黎万强还曾经做过某个知名论坛的版主。

小米手机在品牌推广的初期，采用的是开源的参与模式。大家都知道小米手机的系统源码是开源的，任何对它感兴趣的人都可以拿来进行研究，影响和拉拢了1万个中国一线程序员。

这样的品牌营销策略，为小米聚集了种子推动力，而所有的营销成本加起来还不足2万元。

从小米的案例我们可以总结出以下几点：

（1）专注产品和服务，从自己身边开始，让更多的人了解你在做什么，你的产品是什么，你产品和服务的优势是什么。

很多营销都是全员营销，先让你的身边的人知道你在做什么。

（2） 及时拉拢，组织并管理对你和你产品及服务有兴趣和热情的人。

（3） 尽可能或者设计着把一部分你的产品和服务交给更多人来共同完成，也许他们并不专业，并将结果及时反馈给他们。

（4） 结合实际的推选出意见领袖，完善管理机制，形成自组织。

（5） 基于利益、荣誉和情感。

（6） 通过媒体或没接放大组织内的声音。

就像淘宝的评价，你说你的产品好是没用的，你要用你的用户，你的粉丝来说你好。

（7） 品牌的背书。

可以是连个品牌之间的背书，也可以是跟一个公众影响力大的人物背书。

如果用一个公式对这种不需要花很多钱，打造出很好的品牌推广效果的模式进行总结的话，那就是：

内容（产品和服务） + 情感 + 种子用户 + 口碑传播 + 适度宣传

当然，如果想要不花钱或者少花钱，最重要的还有要花时间和精力。

3. 如何将品牌营销做出效果

对于营销有20字口诀，我们来一一细说一下：

单点突破

注重情感

说服自己

必抱大腿

事件为王

（1）单点突破

杜蕾斯到了中国什么都没做，就做了一个微博。这个微博最高峰近200万粉丝、5万日均月活，5000次评论、150次转发量，近17000条微博。拥有近20人的运营团队来维护每篇40字的微博，已经形成了自己的营销壁垒。

所以既然要做就做到极致，让你的内容真正打动用户。

首先要打造一个好的产品或者服务，然后再精准定位到你的产品是给谁用的，先从一个非常非常垂直的领域出发，然后再横向延伸。这并不影响你之后再其他领域的跨界。最后进入一个反复试错，找出最有效率的解决方案的过程。

用一句话说就是，用一款优势产品，聚焦核心用户，在的那一营销方式上做精做深，完成自己的营销壁垒。

（2）注重情感

不知道大家有没有用过小米路由器，与其他所有产品都不同的是，小米路由器的包装是用木箱做的。当你打开它的时候，里面不是一个完整的，拿来即用的路由器，而是一堆零件和将零件组装成路由器的工具。

这台路由器在2015年退出之后，一共买了110万台，比其他品牌销量加在一起还要多。

用户除了买到使用价值以后，还有乐趣，即是情感。

快乐（乐趣）是产品（服务）的第一附加值。

（3）说服自己

市场活动自己都觉得不好玩，没意思，不吸引，用户一定也有同感。

（4）必抱大腿

通过异业合作：

扩大品牌影响力

分摊市场营销成本

互相引流，增加流量

分享渠道，联合推广，扩大传播范围

初创企业异业合作原则：

（1）有一定的品牌影响力或者知名度

（2）符合自己的品牌气质

（3）有较为匹配的受众人群

（4）能够共享资源和渠道

（5）共同承担营销及推广成本

（6）能承担部分执行工作以上原则为自上而下，符合4点及以上，可以作为异业合作的重要对象。反之，在拓展我们异业合作的过程中我们可以反向操作

（5）事件为王

事件营销的优势就是一举成名天下知，一个好的事件营销，覆盖面广，活跃度高，影响力大。

但是事件营销是一把双刃剑，可以让你一举成名，也可以万劫不复。我们鼓励的是优质内容的事件营销。

事件营销主要可以分为两类：借力事件（借势），和炮制事件（造势），这里就不详细叙述了。

作者：索寂魁

江湖号称：中国营销之神

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