品牌中的异类：把纯净水装在啤酒罐里卖，一年赚2.6亿美金

#品牌营销# 2024-3-15 02:30 256人围观品牌营销

来源：增长黑盒Growthbox
最近国内消费市场的负面消息确实有点多，上热搜的都是“黑暗”、“背刺”、“围猎”、“倒闭”，就连广告圈也经历了大地震。
所以我就想先把目光放到海外市场，研究一些更加积极、更有启发的案例 - 毕竟我第一次创业就是做独立站跨境电商，这也算回归老本行了。
正巧，我在美国市场看到一个有意思的研究：虽然通胀在持续，但过去几年Z世代一直保持着消费力增长，显著高于其他年龄层[1]。而未来10年Z世代的消费占比将从当前的4%增长到23%，增速在所有代际中遥遥领先[2]。这一方面是因为Z世代“多赚多花”的消费观，省钱并非唯一选项；另一方面Z世代近年来平均工资涨幅是其它年龄层的两倍以上。

如果说，我们过去谈论的“Z世代统治世界”仅仅是个玩笑，那么在今天的美国市场，这已然成为现实 - 品牌年轻化的确能够带来新增量。
可从全球范围来看，品牌在开采这座金矿时都遇到了很大挑战：年轻人群的需求更加个性化，兴趣点之间的差异又很大，无论从营销、渠道还是产品上，找到能切入市场的“抓手”并不轻松。
那么，无论在海外还是国内市场，品牌该如何把握未来的新增量，与年轻人交上朋友？
经过深入研究，我从美国市场找到了一个案例：在创业难度最大的酒水饮料行业，它如同当年的元气森林一样，通过营销和产品的创新迅速崛起，从巨头眼皮底下抢占了年轻人市场。
本文就为大家深入拆解这个新品牌的成长之路，以及它通过内容驱动增长的三大策略，希望能同时给出海和本土的品牌一些启发。
文章不算长，里面还有各种有意思的故事，大家应该读起来不累！

1. 装在啤酒罐里的纯净水
尽管美国瓶装水市场规模已经超过了300亿美金，但没有新品牌愿意选择这个“无聊”的品类作为起点 - 它跟年轻人期待的潮流、叛逆一点也不沾边，想要打破巨头的统治更是天方夜谭。
成立仅仅6年的Liquid Death却做到了。它采用了一个看起来十分简单的创意，将纯净水装在了金属易拉罐中，再配合颇有趣味的品牌包装，看起来非常像一罐啤酒或者能量饮料。

它先是拿下了演唱会、纹身店、滑板店等特殊渠道，并火速席卷了小众的摇滚爱好者、亚文化群体，最终在大众年轻人市场引爆出圈。在纯净水的基础上，它还延展出了气泡水、调味纯净水等一系列产品线，连续打造了多个爆款。大家甚至将它形容为瓶装水中的“重金属摇滚巨星”，主打一个酷炫。

事实上，2018年美国兴起的新品牌创业浪潮早就过去了，当年一众明星DTC新品牌日后的表现也非常惨淡。但Liquid Death每年的营收增速一直保持在3位数，2023年已经突破了2.6亿美金。重要的是，它并非所谓的DTC品牌，而是进驻超过6万个零售终端，并在Whole Food、7/11等知名连锁店的销售名列前茅[3]。

调研数据显示，已经有16%的美国人成为了Liquid Death的用户。在Z世代中，这个比例高达42%。

为什么Liquid Death能够在红海行业中脱颖而出？为什么美国的年轻人愿意用钱包为它投票？
这完全凭借Liquid Death强大的内容战略，借助高质量内容撬动了更低的获客成本、更大的触达人群，并且为消费者提供了产品之外的情绪价值。
创始人迈克（Mike Cessario）毕业后在广告公司工作了10年，本身就是一名顶尖的内容营销专家，也是奈飞爆款美剧《纸牌屋》、《怪奇物语》等背后的营销操盘手，他的品牌就是带着内容创意的基因诞生的。
迈克认为，人们总是把饮料唯一的制胜法宝定义为口感，品牌必须跟“好喝”绑定，但这是错误的。Liquid Death的定位是一家娱乐公司，使命是让消费者更开心。产品只是一种载体，而内容传递出的精神和文化才是打动消费者的核心[4]。
下面，我们就深入拆解Liquid Death用内容驱动增长的三个重要策略。

2. 先做内容再造产品，用300万播放量验证市场需求
长期以来，品牌方都投入了巨大的精力来解决一个难题：挖掘消费者需求并快速验证它。Liquid Death却借助内容，用成本更低、更快的方式做到了。
创始人迈克曾有过一段组乐队、玩摇滚的经历。在2009年的一场音乐节上，他趁着演出间隙跟朋友们在后台闲逛，注意到一个反常的现象：虽然这些摇滚歌手都拿着一罐monster能量饮料，里面装的却不是饮料，而是水。
原来美国摇滚圈子与大众印象不同，并非过着“抽烟喝酒烫头”的生活，反而是非常注重健康，平时不爱喝饮料、吃垃圾食品 - 迈克和身边的朋友们甚至都是素食主义者。但那时候的演出大多都由monster这种比较“酷”的品牌赞助，歌手为了给金主爸爸面子，不得不把饮料倒掉换成水。
他的想法就在此时诞生了：为什么营销做的很酷的品牌都是垃圾食品？为什么健康产品不能具备有趣、潮流、叛逆的特点，从而融入年轻人的生活呢？[4]
酝酿8年后，他终于注册Liquid Death的商标并开始创业，准备面向年轻人群体打造一款金属灌装的纯净水，让健康饮料变得“有趣50倍”[5]。
由于市场上从来没出现过这种产品，要确定产品概念是否真的有市场需求，是一件很困难的事。饮料行业几乎没有打样、试销的机会，美国大多数工厂都要25万罐起订。新品牌往往无法承受这种尝试成本，必须做到开局即爆款。
迈克并没有用传统思路来寻找确定性，反而另辟蹊径：先低成本做个假的出来，看看用户是什么反应，再决定要不要做真的。因为他认为大品牌惯用的消费者调研、焦点小组不一定准确。而测试人们在社交媒体上实际的反应，才是验证消费者需求更好的衡量手段[6]。
于是在没有任何产品的情况下，他发挥自己的特长来做内容：先用3D渲染做了产品假图，然后花了1500美金请了两个演员朋友，拍了一部一分钟的广告片，最后在社媒上投了几千美金广告进行推广。
其中传递的信息非常简单：用夸张的视觉表现，突出自己叛逆的个性；强调用金属取代塑料，减少环境污染的社会责任。

这种不按常理出牌的方式换来了惊人的成果：3个月时间，视频播放量超过300万，给他的facebook涨粉8万，甚至还有线下经销商来询问哪里能进货 - 迈克顺利确认自己的方向绝对没走错。
有投资人也被Liquid Death的创意吸引，爽快的给了15万美金，督促他快点把产品做出来。几经周折，迈克在奥地利找到一家合作方，解决了供应链难题，才让这个天马行空的创意能够落地。
2019年，Liquid Death第一批15万罐产品正式上线了，在亚马逊上仅用了2个月时间就销售一空！在公司赚到第一个十万美金的时候，投入的营销费用只有2000美金[7]。
“fake it until you make it”一度是硅谷创业圈的名言，互联网行业经常是内容先于产品。但是，“fake”容易让消费者感觉被冒犯，甚至伤害品牌形象。Liquid Death依靠内容创意真正打动了消费者，才能弥补这个缺陷。

3. 学习红牛“不务正业”，用内容给营销部门赚钱
在大众印象中，“烧钱做营销”这个标签似乎与新品牌牢牢绑定了。对于Liquid Death这样一个噱头十足的品牌来说，我们第一个质疑就是它的品牌力完全是靠融资砸出来的，根本没有参考学习的价值。
然而进一步研究发现，Liquid Death的主要成本都花在了供应链和物流上，只要运费降下来很快就可以盈利，跟营销费用关系不大[8]。
Liquid Death正是通过内容营销的杠杆，不断撬动低成本获客和品牌心智建设。从成立的第一天起，公司对标的就不是可口可乐等饮料巨头，而是奥地利红牛[7]。我们可以从两个维度看到这种“模仿”的痕迹：
首先，奥地利红牛有自己独立的杂志、网站、电视台等数十个媒体渠道，还有多个球队、赛车队等，相当于品牌拥有了一个庞大的流量矩阵，覆盖上千万目标用户而不用投一分钱广告，还能完整保留品牌调性。

Liquid Death同样将自媒体内容放到了重要的战略位置，全面布局了主流社交媒体平台，包括facebook、instagram、tiktok、twitter、youtube等。
其中，instagram和tiktok是两个最重要的渠道，都有数百万粉丝和千万点赞，每年发布上百条高质量内容。公司的tiktok账号粉丝量更是位居美国同行业第一名。

这些内容一年时间能够给Liquid Death创造百亿次曝光。更惊人的是，通过对广告流量数据的监控，我们发现近一年中，Liquid Death几乎没有花钱给这些内容投广告，全靠自然流量的积累 - 很显然内容在降本增效上起到了巨大的作用[9]。
公司副总裁曾经表示过：Liquid Death并不优先考虑用付费广告来获取用户互动，而是依靠有趣、引人入胜的内容，成为消费者每天刷社媒时看到的“最好的东西”[10]。
我们可以用两个词来形容Liquid Death内容的特点 - “出格”和“有趣”。品牌大部分TVC和营销活动，都充斥着黑暗、惊悚、血腥，甚至是“不可描述”。比如在宣传环保理念时，公司直接聘请了美国著名成人影星，活动的slogan被称作“don't F**K the planet”。

如果去Tiktok翻一下那些上百万播放的爆款，可以发现三个内容特点：

除了少量TVC外，大部分视频并没有刻意营造高级感，反而是特别亲民，无论是拍摄手法还是剪辑特效都显得很“草根”。内容生产成本其实非常低，完全是靠离谱的创意吸引用户兴趣。
内容数量巨大，各个账号几乎都在日更，常年保持了热度。Liquid Death会将同一个内容多次复用，并重制内容使其满足不同平台的特点。
Liquid Death还与大量的摇滚歌手、亚文化KOL、纹身师等签约作为品牌大使，基于此共创出更多的内容形态，从而精准渗透年轻人群体。

其次，奥地利红牛在战略上有一个最显著的特征：营销部门是靠做内容赚钱的，而不是烧钱的。
其自媒体渠道在宣传红牛品牌的同时，还能赚异业品牌广告费；球队、赛车队则能够一直接其它品牌的赞助。由于靠优质内容积累的用户群体非常精准，所以其它品牌很乐意掏钱做广告。
事实上，红牛的自有媒体每生产一条内容，差不多就能赚3000美金，整个公司有10%的收入来自媒体，而不是卖货。我们从外界根本无法区分，哪些内容是传统的广告，哪些是赚钱的手段。国外有营销专家这样形容：“红牛真的是一家媒体公司，只是恰好在卖饮料。”[11]
Liquid Death完全复制了这个思路 - 当所有新品牌都在营销上烧钱的时候，自己却能通过内容营销“回血”。
这个逻辑怎么理解？品牌的品效合一难做，很大原因是营销费用总是有限的。增加一头的预算，必然要砍另一头。但试想一下，如果营销部门有自己的“副业”可以赚钱呢？如果CMO无需每次向CEO申请预算，反而带队自力更生呢？那预算紧张的问题，就可以得到缓解了。
我们先来看一个最直接的方式：把自己的产品包装作为广告位卖出去。
就在今年二月，Liquid Death在Ebay发起了一项拍卖活动，将自己50万个产品包装箱作为广告位，底价500美金。在经过200轮竞价后，知名加密货币交易所coinbase以50万美金拿下。很快，美国消费者就能在商店的Liquid death箱子上看到比特币交易的广告了！这件事本身在社交媒体上又引起了热烈的讨论，公司还白赚了一波热度，可谓是一箭双雕。

Liquid Death还有一种长期惯用的方式：打广告的同时卖周边，把广告成本赚回来，从而“白嫖”流量。
CEO迈克举过一个经典的例子：公司发行了一张新唱片作为周边产品，总计成本是12000美金。但是唱片卖出了700多张，每张17美金 - 卖周边的营收刚好跟成本打平，而这次发行活动却在社交媒体上吸引了巨大的流量，公司相当于0获客成本[12]。

他认为，如果拿这些钱去买流量，那无异于一颗石子扔进大海，激不起一点水花。可把钱花到内容制作上，效果是完全不同的。
按照常规逻辑，在做品牌广告和种草的同时，会投入等量的预算到站外效果广告上，引流亚马逊或独立站完成“收割”。但我们对Liquid Death的效果广告数据进行分析后，发现公司几乎没有投信息流广告去卖饮料，超过90%的效果广告全部导向周边产品商店，销售水杯、T恤等产品。

在前两年，Liquid Death的周边销售收入就高达几百万美金，能够占比总营收的10%，而周边产品的SKU数量甚至比饮料产品多好几倍 - 除了常规的日用品，甚至还有售价高达500美金的滑板和6000美金的自动售货机！[5] 其官网的数据显示，周边商店页面的流量在全站最高，并在过去几年中处于高速增长状态。

这些周边商品的广告，实实在在带来了品牌曝光，同时卖货的利润又非常高，赚回来的钱可以直接投入到效果上，比如能加速转化的亚马逊站内广告 - 其招牌的纯净水产品，亚马逊广告流量词占比就超过了60%。

(数据来源：欧鹭）
从亚马逊的销售数据来看，Liquid Death常年在“气泡水”、“矿物质水”两个垂直类目保持BSR第一，整个“食杂”一级类目BSR也排名23。其中，品牌季度GMV破千万美金，多个产品月销售额超过百万。

4.主动制造圈层对立，用内容构建极端的品牌定位
能够靠“副业”赚钱，证明了Liquid Death通过内容积累，已经把用户情感连接做的非常紧密。大家不仅愿意为产品付费，也愿意为品牌文化付费。
通过Instagram的数据可以很清楚的发现这一点：公司有三个专属的hashtag，里面帖子的总数接近10万个，其中大多数并非官方制作或者KOL种草的内容，而是素人的“自来水”。

那么，公司塑造品牌心智的逻辑是什么呢？凭什么Liquid Death能够和年轻人打成一片呢？
创始人迈克认为，其中的秘诀在于“极端”。他从创业开始就有清晰的认知，自己没有资金靠传统的方式来做大众营销，唯一生存的机会就是通过打造产品的话题性，利用社交传播获取免费曝光。
因此，他必须用反常识的做法让品牌定位与别人不一样，甚至是古怪 - 比如没有哪个大品牌会把印着骷髅的产品放到货架上。迈克这样形容：“如果我认识的人在商店看到这个，我很确定他们会拿起来问：这是什么鬼东西？一旦他们拿起来，那我就赢了。”[13]
我们发现Liquid Death制造品牌话题性的方式，其实是主动引发了年轻人和中老年的圈层对立，从而让叛逆的年轻人找到了自己的归属感。一般来说，没有品牌能接受舆情的负面评价，日常也要讨好非目标客户来确保万事周全。而Liquid Death就是要让一群人极端的爱上自己，另一群人则极端厌恶自己。
有数据显示了这种品牌形象的极端分化。年轻人往往对其趋之若鹜 - 18-24岁人群中74%都偏爱品牌的营销和包装，其中有66%的年轻人是受到了社交媒体内容的影响而购买了产品。但年长、保守的人对其不屑一顾，年纪越大越讨厌它的营销和包装。美国一位著名的美食家曾评论道：“对不起，这个产品真的太愚蠢、太侮辱人了。”[7]

同时，面对市面上的种种抨击，Liquid Death再次选择了出人意料的方式应对：直接邀请摇滚歌手们出版了一张音乐专辑，歌名全部来自媒体的负面评价。比如一首歌叫做："名字最愚蠢的水（Dumbest Name Ever for Water）"。这种叛逆精神，无疑让品牌成为了年轻人心中的英雄。

早在2019年，就有120名支持者直接将logo纹在身上，以极端的方式表达自己对品牌文化的热爱。

作为回敬，CEO迈克也把一位铁杆粉丝的肖像纹在自己身上！由于这位粉丝每天都在tiktok用爱发电，上传一段喝Liquid Death的视频，所以迈克也用这种极端的方式向他表示感谢。

在年轻人的圈子里，Liquid Death似乎正在成为一种新的社交货币。CEO迈克曾这样评价自己的产品：“当你想在酒吧里与陌生人搭讪，没有什么比拿着一罐Liquid Death更容易。”[6]
在成功获取年轻人注意力的同时，Liquid Death还借助内容策略，实现了长期的用户留存和忠诚度培养，把圈层感做的更强了。
首先，Liquid Death把会员体系做的非常有趣。在其官网上，你可以看到一个标价12万5000美元的“乡村俱乐部”会员资格。先不必被这个价格吓到，因为下面写着：只要出卖你的灵魂，就可以免费加入了。
通过一个颇有仪式感在线契约签署，用户的灵魂就被正式卖给了Liquid Death，会员资格也到手了。所有会员不仅可以享受购物折扣，还有机会参加线下活动、购买限定版的周边。
Liquid Death也请来了好莱坞知名演员拍摄了一支TVC，当场让他签署契约“出卖了灵魂” - 这个名为“sell your soul”的活动引发了年轻人的疯狂追捧，我们可以在tiktok上看到大量UGC内容，甚至有人还在基于美国宪法讨论灵魂交易是否合法。
其次，Liquid Death入局了年轻人最热衷的web3领域。
2022年，在NFT最火爆的时候，Liquid Death发行了一款NFT盲盒，所有购买该NFT的用户都可以加入“Murder Head Death Club”。根据拥有的NFT数量、稀有度，用户可以获得不同等级的产品优惠，并免费获得限量版的周边产品。
这些NFT也可以在二级市场上自由交易，总市值达到了870ETH - 按照今天3400美金/ETH的价格换算，Liquid Death相当于凭空创造了一个300万美金的市场，让用户在里面玩。
然而，我们必须要明确：一个有趣的灵魂和哗众取宠有着本质的区别。比如很多“营销号”产出爆款的套路，都是制造男女对立；某些平台甚至为了提升用户互动，让男女看到的评论区内容不一样[14]。但是，这种低劣的手段无疑会引起公愤，很难赢得真正的拥护者。
Liquid Death虽然引发了对立，却坚持树立积极的价值观和社会责任：健康和环保。
公司的使命和初衷实际上建立在让人们更健康、让环境不再受到塑料污染。Liquid Death每年都会进行大量的营销campaign，来控诉塑料对于海洋的污染，呼吁人们使用可回收的金属包装。公司还与各种公益组织积极合作，每卖出一罐产品，都会捐款5美分用于海洋污染治理[15]。

我们查看了许多国外的舆情信息，发现人们的争议都是围绕营销和包装，但从未有人对Liquid Death的价值观产生负面评价。

5.正态分布之外的机会
通过Liquid Death的案例拆解，我们可以清晰的认识到内容对于产品、营销、品牌三个方面的价值。
但有人可能会质疑：包装一个花哨的概念就能把品牌做起来吗？美国的“韭菜”这么容易收割吗？
首先，其定价比较适中，并不是纯靠噱头来推高溢价。Liquid Death在零售渠道的售价是1.89美金，而普通瓶装水是1.5美金，依云等高端水是2.4美金。对比能量饮料和啤酒，它的价格就更便宜了。
其次，欧美国家的年轻人群体，非常注重品牌的情绪价值，比如有趣、环保、健康等。众多研究表明，80%的美国年轻人倾向于购买“有意义”的品牌[26]，而半数的Z世代和千禧一代，认为品牌价值大于价格实惠[27]。
在保证产品质量的前提下，重要的是抓住年轻人的兴趣点和表达品牌内在的价值。
今天，市场中的机会还有很多。美国著名营销专家赛斯（Seth Godin）曾这样形容：“one size fit all”的时代已经结束了。
过去消费者的需求存在“正态分布”，即90%以上属于普通人，品牌直接面向大众市场、薄利多销是最佳选项。然而，当前的正态分布出现了“融化”的现象，有个性的人群越来越多、市场更加细分，大众市场的主导作用反而没有那么明显了。各种party也随之崛起，比如秉持健康生活的“素食党”，充满社会责任的“环保党”，甚至是每天囤积物资、建地堡的“末日党” - 这在年轻人身上体现的更加显著。

所以说，挖掘机会还要从消费者的洞察入手，多关注“人”的变化。商家不仅能从本土市场上挖掘到更多机会，从众多同行中脱颖而出，更能抓住国际市场 - 毕竟只要弄懂消费者需求的底层逻辑（无论是物质上的还是精神上的），全球市场都具有相通之处。
这里就给大家推荐一个能够快速洞察用户需求、寻找市场机会的工具。
它可以在国内外社媒渠道如小红书、微博、亚马逊、twitter等，挖掘用户对于特定产品或品类的反馈内容，并根据不同类目的特征划分评价维度，从而让我们清楚的看到用户正负面的观点。比如下图是对于Liquid Death的分析结果。

另外，它还结合了ChatGPT的能力，可以根据社媒内容自动总结洞察，并给出参考建议。

参考资料：[1]《Gen Z Spending Gets Supercharged by Inflation and Wage Growth》，Bloomberg[2]《Searching for the consumer of tomorrow: The Gen Z opportunity》,Visa[3]《16 Lessons I Learned From Studying the $700M Brand Liquid Death》, Dave Schools[4]《How Liquid Death's Founder Started A $700 Million Water Brand 》，CNBC[5]《‘Cult following’: How Liquid Death sold $3M worth of merch last year》, Modern Retail[6]《The Cult of Liquid Death》,Eater[7]《Liquid Death’s founder explains his hardcore canned water startup》,The new consumer[8]《Even With A $700 Million Valuation, Liquid Death May Need A Lot Of Luck To Become Liquid Gold》，Forbes》[9]《Liquid Death valued at $700 million in latest raise》,Food Business News[10]《Why Liquid Death doesn’t chase viral social media trends》,Marketing Dive[11]《杀死营销》[12]《The Genius Way Liquid Death Sells Canned Water》，My first million[13]《How Liquid Death’s 40-year-old founder turned ‘the dumbest name’ and a Facebook post into a $700 million water brand》，CNBC[14]《男女看到的评论区竟然不一样？信息茧房正在操纵着我们》，硬核资本论[15]《LIQUID DEATH: DEATH TO PLASTIC》，The momentum

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