飞书的全员信，回避了核心问题

#媒体热点# 2024-3-31 10:10 91人围观媒体热点

滥觞：锦缎
飞书明天的裁人，实在其实不让人不测。
正在一年前的字节跳动11周年年会上，字节跳动CEO梁汝波曾间接暗示，该公司对飞书战水山引擎的研收投进没有低于抖音战 TIKTOK，从如今去看，投资报答率没有是很划算。
那以后，飞书裁人的传行一直出有停歇过。飞书CEO开欣也需求亲身廓清飞书并出有8000职员工那一道。
而本周的齐员疑，以致于坊间传行的千人裁人，算是时隔一年以后的对指导面名的Callback。
上一个被面名的营业板块，是其时曾经红利的旦夕光年。取飞书并列六年夜营业板块之一（六年夜板块为抖音、鼎力教诲、飞书、水山引擎、旦夕光年战TikTok）的旦夕光年，一度员工总人数也到达了3000多人。
做为比力，排进环球支出前五的游戏刊行商，一年红利161亿群众币的米哈游，员工数才方才过4000人。
减上之前据报导裁人80%的鼎力教诲，三年内乱六年夜金刚结业了三个。

01、先辈东西消费者的服从
飞书的人均服从的确出眼看。
曾经有人算了一笔账：5000 人的飞书团队，按 5000 人计较，2 亿美圆 ARR （年度定阅）仄摊下去，飞书每人每一年只能带去 28 万元的定阅支出，而飞书均匀人为本钱约 80 万元 / 人。
2023 年，有 16 万员工的字节支出超 8600 亿元群众币，均匀每人会带去 440 万元支出，是飞书的 15 倍多。
而同期的拼多多1.3万人，总营支2476亿群众币，人均营支是1904万元。
仄心而论，用2C的消耗互联网公司的人效，跟2B的协同办公公司比人服从，有得公允。
但即便是正在办公硬件赛讲中，可比心径里，飞书的员工数目也隐得硕大无朋：
举例来讲，按照财报，金山办公2023年仅定阅支出36.1亿，人数4558人，人均ARR 78万；
据《早面 LatePost》，钉钉客岁对中表露的人数是 1600 多人，腾讯企微、腾讯集会战腾讯文档减起去的人数则为 2200 多人。而那二者的ARR也曾经取飞书营支八两半斤，人效一样最少是飞书两倍。
不管是正在团体内乱部比，亦或是跟协同办公赛讲同业比，曾经没有算年青的飞书，取预期里谁人六年夜收柱之一仍是好的很近，做为先辈企业利用的先辈消费力东西来讲，飞书的制作服从反而隐得非常低下。
梁汝波道，恰好正在一个平凡低效的构造里，员工会更简单觉得乏，由于本人即使很勤奋，但终极结果却不睬念。
究竟上，每一个人身旁皆有那末一个两个熟悉的字节员工，从他们尽是倦意的脸上，对那句话，您也能够感知一两。

02、经心编织的言论道事
不管是透过颁布发表裁人的齐员疑，仍是齐员疑公布前后工夫很是粗准的言论展陈，实在没有好看出，一明一暗两条线索中，飞书正不遗余力正在言论场为本人明天的裁人动作挽尊。
以《早面LatePost》“复盘飞书七年”为例，那个挽尊道事能够分红三段：
起首，飞书柬曲便是产物体验劣先，今世工匠肉体的化身：
不管正在字节内乱部，仍是正在浩瀚科技企业开创人战工程师眼中，飞书可以极年夜提拔办公协同服从，同时也带去了极佳的用户体验战心碑。飞书也因而获得了明眼支出，随之拿下一寡年夜客户，同时博得了无尽心碑。
其次，便正在飞书场面一片年夜好之时，疫情带去的长途事情高潮，和办理团队思绪的改动，挨治了飞书的节拍，欺压着飞书开端寻求DAU，寻求范围，招了许多人，构造疾速收缩，这类收缩战结果不言而喻没有是当前构造的成绩。
最初，飞书正在一通架构战产物调解以后，变得更能效劳好字节团体长处，随之而去的，是等待下层能给更多的耐烦。
简而行之：
“正在已往几年中，团队把飞书做年夜做强，本意天良是好的，标的目的也是对的，只不外，前任指导投资的力度年夜了一些，激动了一些，居家办公盈余中，犯了好年夜喜功的毛病，那是每个互联网年夜厂城市犯的毛病。”
一行以蔽之，我们走了一些直路。
终极，正在那些道事中，除莫明其妙被招进知秋路又被裁失落的不利蛋，每个人皆该当感应快乐才对。

03、贸易逻辑的缺环
但除飞书人效较低那一面毫无争议以外，那一套被故意偶然塑制的道事，内里存正在着太多貌同实异的逻辑破绽。
起首，飞书持久引觉得豪的ARR 1亿好金的半人马座门坎，自己便是一种误导：
以信仰鼎力出奇观的字节来讲，那很易道是甚么成绩，ARR出有到达2亿好金才是奇怪事。那便仿佛是拿王思聪战一般人比谁赢利速率快一样。
关于一家SaaS公司来讲，坦率道，只需勇于烧钱，做出甚么样的ARR数字皆没有奇异。正在任何懂止的SaaS投资人眼中，更加主要的是获得如许的ARR，支出了甚么样的价格。
SaaS VC业内助士常常利用的一个目标是，ARR（定阅支出）/CAC（获客本钱），指的是每得到1块钱的ARR，需求破费多年夜的本钱。
一个暴虐的究竟是，包罗飞书正在内乱，许多中国SaaS公司ARR/CAC数字皆低的惊人，皆是靠VC烧钱烧出去的ARR。
那也是许多中国SaaS公司外洋上市没有顺遂的主要缘故原由：
正在懂止的SaaS投资人眼中，那些公司的ARR/CAC比值皆低的惊人，他们的上市组成了一种地道意义上的寻觅有缘人接盘的圈套。
当那个比例低到必然水平时，大概更加风趣的，像飞书一样对那个数字挑选性没有予宣布，意味着那个买卖底子便没有建立，烧完一切能烧的钱,也没有会红利。
不问可知，关于飞书如许的公司，只宣布ARR，没有宣布投进产出的ARR/CAC，自己便是一种十分精美的言论误导。年夜大都SaaS公司底子不成能像飞书一样烧那么多钱，固然没有会有太多的半人马座出去。
其次，仅便ARR 2亿好金那个宣布数字看，也很易道实正契合云端定阅：飞书已往几年中不断专注不吝本钱抢年夜客户，签下的尽年夜大都年夜客户，险些走的皆是公有化布置的道路。
飞书最为典范的几个年夜客户：小米、华润、华住、新期望、海我，无一破例皆是公有化布置，价格是，飞书派出了数百人团队，最少效劳周期超越1年，但换回的根本上皆是赔本生意。
那曾经完整没有契合飞书籍去的定阅营业的界说：
定阅营业形式会让绝约支出战扩大支出正在天然绝约状况下发生支出，而没有是几家年夜客户一次性的公有化布置支出：
极度一面道，定阅形式的能力便正在于：假设道飞书云端定阅形式发生的2亿好金ARR支出，那飞书那几千人明天局部裁失落，保存几十个客户胜利司理（CSM），来岁ARR另有2亿好金。
而公有化布置形式，则完整相反：以飞书的年夜客户形式为例，那些看上来疾速提拔的年夜客户公有化布置支出，给后绝客户绝约埋下了隐患，不只第两年的营支出有了下落，借需求构造新一轮的客户获客，又是新一轮的本钱，烧钱一停，这类合作烈度借会再上来。
从飞书明天的裁人欲道借戚的形态看，裁人以后的形态很明显会更像后者而没有是前者。
实践上，人均28万服从那个数字意义之小，以致于止业内乱底子没有会拿那个出来讲事。
人为战研收只是总本钱很小比例的野生本钱，惊人的布置本钱战不竭再死的获客本钱，飞书底子一句出有提过。
最初，测验考试把飞书放正在半人马座1亿好金那个逻辑下来权衡，实在故意偶然正在无视飞书形式取其他公司最年夜的差别：仄台SaaS公司次要支出滥觞是死态。
我们无妨以钉钉为例，钉钉的贸易化方案中包罗三类形式：
1、硬件定阅，包罗三专付费（专业版9800元/年、专属版10万元起/年、专有版100万元起/年）；
2、使用抽成，仄台为硬件同伴分销产物，支最多15%的佣金；
3、硬件抽成，死态同伴基于钉钉SDK接心开辟硬件，钉钉支与10%的佣金。
没有易推知，跟着钉钉的死态的逐步扩展，后二者的佣金抽成正在营支中占比必然是愈来愈下的。
微硬便是这类死态的极佳例子，正在已往40多年中，微硬的协作同伴死态体系启载了超越95%的微硬营业，微硬每得到1美圆营支，协作同伴得到超越9美圆营支。
做为仄台SaaS的飞书，再一次故意偶然的疏忽了ARR 2亿好金此中的死态支出占比，抽成比例那些枢纽目标，用死态支出取垂类SaaS单一支出做比力，试图让存眷者发生一个离开究竟的印象：
“飞书曾经是海内顶级的SaaS公司，品牌，心碑，营支范围已无出其左。”
究竟上，仅从内部报导对飞书对客户挑选的茫无头绪，战指引数据挑选性宣布那两面，我们便没有好看出，飞书到明天，仍旧出有弄大白本人错正在那里：
飞书出力道事中，不断试图出力浓化的月活，利用时少等成绩，反而关于一家SaaS公司来讲，是相称可有可无的成绩；而一家一般逻辑的SaaS公司该当垂青的CAC效能，定阅占比那些成绩，飞书却一个字皆出有道到。
鼎力出奇观三年以后，除给北京硬件人材市场奉献很多力气，给水山引擎奉献了大批功绩以外，明天的飞书借出有找到SaaS买卖增加的正途，以至皆借没有明白本人错正在那里。

04、ToB的命，ToC的心
正在产物挨制战运营战略上，飞书从一开端便挑选了外洋同业十分盛行的热启动计划：带有十分较着的PLG（Product Lead Growth）产物引发增加的战略陈迹。
那套战略一行以蔽之，是经由过程开辟逻辑、设想理念、品牌营销、客户贩卖、绝购删购皆由用户脚中的产物稀释，并经由过程用户体验通报给统一企业内乱的诸多用户，由用户的普遍利用，去反过去影响公司采购举动。
从那个角度道，那才是飞书不断存眷月活，日活，正在线时少战用户体验那些更互联网化的目标的中心缘故原由：这类十分C端颜色的战略，是传统的B端战略天推战市场投放战略的一个贫民版变形。
传统硬件市场战略默许，办理者=决议计划者=评价者；而当代办理者更情愿从产物的末端用户（员工）心中获得谜底。那个战略的年夜布景是，正在西欧，硬件采购决议计划中间曾经从办理层转移到终极用户的脚中。
这类战略的正在西欧兴起有一个枢纽情况身分：
被云计较重构的硬件止业遍及面对的新应战，止业逐渐从卖圆市场改变成购圆市场，硬件公司的获客本钱逐渐攀下，而成立专业的市场、贩卖团队并不是最具性价比的处理计划。
以是，PLG 贸易战略底子上是追求一种 C 端低本钱驱动增加的范围化获客系统。
仄心而论，那一套十分C真个战略正在年夜大都好国SaaS公司皆是合用的，PLG 形式走出的企业代表，Figma、Dropbox、Slack、Atlassian 等，也皆是取飞书同死态位的选脚。
取腾讯集会战飞书对标的Zoom，终极便是那么白起去的。
参考本人的北好偕行，飞书很明显很服气PLG那副药的药效，过后看，从请到的助阵高朋声势去阐发，飞书正在那个战略上出有少倾泻资本：
2022 年 7 月，无债一身沉的罗永浩开启了新征程，兴办了 AR 公司细白线，新公司的第一个决议便是，把公司开到飞书上，字节跳动旗下的飞书成了罗永浩新公司的新的办公东西。
正在昔时的飞书年夜会告白片中，战罗永浩一同对飞书交心歌颂的，另有掌管人马东，幻想汽车，西少爷，蓝湖，多面那些正在飞书眼中属于先辈企业的新钝公司。被飞书发动起去的另有白杉中国开创人沈北鹏，幻想的芯片供给商天仄线，所在多有。
不可思议，那些公司开创人战下层为飞书站台，每个皆不成能是一笔小数量。从C到B，飞书是PLG战略的典范代表，播种了多量有着非同平常激情亲切的粉丝。
但从前期的贸易化增加看，很易道这类低本钱PLG战略终究给飞书带去了多年夜的报答：
一圆里，飞书的支出仍旧是几个中心年夜客户的公有化布置+价钱战战略带去的，另外一圆里，畴前文不肯表露获客CAC本钱的状况看，那套PLG终极道没有上十分低本钱，客户转化程度曾经不敷以拿出去表露。
为何飞书那套心碑营销，用户导背的增加仿佛正在中国出有太多用武之天呢？大概道，飞书幻想中那种员工倒逼老板利用某款硬件产物的状况，为何出有呈现呢？
起首，取西欧员工自力认识极强，企业决议计划更扁仄化的状况差别，天下上企业年夜大都仍旧连结了传统的自上而下的决议计划流程，喜好弄对等决议计划的互联网公司仅占很小的比例。
其次，正在年夜大都中国公司，硬件采购决议计划皆是一个下度集合化的历程，并且是一笔宏大的开收，因而常常需求颠末办理层多人屡次审议，正在这类评断集会中，员工对某一款产物的遍及合意度，只组成了较小的影响果子。
大概道，PLG战略正在互联网从业者战所谓先辈企业的年夜白特白，反而更像是一种没有祥的隐喻：
正在协同办公可以被员工影响到决议计划的新型企业（内乱容创做，法式员），除头部的几个至公司以外，年夜大都常常其实不具有极强硬件购置愿望，并且消费方法也早已下度离集化，许多互联网从业职员早已居家办公，互联网用户正在某一款消费力东西上的茧房自嗨，年夜大都并出有影响到企业终极决议计划。
更进一步道，关于处正在决议计划位的年夜大都中国企业主来讲，飞书所能带去的所谓办公消费力提拔代价其实长短常可疑的。
按照一份调研，年夜大都企业主正在硬件开收上的决议计划劣先级，第一是能够带去支出增加，第两是开规战宁静圆里的羁系请求，必需装置；而办公协同服从提拔，办理办法论那圆里的需供，正在企业主心中排名十分靠后，那一面的底层逻辑其实不易了解：
以中国员工的极有合作力的薪酬程度来讲，许多办公服从提拔功用，完整能够靠堆人力的效劳去替换；而甚么SaaS能够协助本人多卖货，把本钱摊低，那才是99%中国企业主正在SaaS上里的中心痛面。
飞书的那一套PLG战所谓的字节办法论战流程，正在年夜大都企业主眼中，有一种屠龙特技的曲视感。
正在那些非常务真的企业主眼中，剥开那些优良心碑战极佳用户体验的表层迷雾，年夜大都协同办公硬件从底层功用上皆少得年夜同小同。飞书也没有破例，取合作敌手比拟，飞书能供给的集会，挨卡，立即通讯，文档等功用，年夜大都同范例产物也皆有。
正在那些企业主眼中，其他同业协同办公出有的功用，能够经由过程死态去得到处理，而飞书的所谓自研出去的粗雕细琢的功用，严厉来讲出有发生任何推翻式立异，可以吸收那些适用主义的企业主为飞书倾囊而出。
从产物运营思绪的强C端颜色，到产物设想的C端底层基果，飞书从一开端便走了一条可以逢迎一小部门狂热粉丝的极特别需供的产物开展途径，但那一小部门人发生的社群宏大声量，让飞书从一开端便走进了取合作敌手完整差别的窘境：
为飞书鼎力喝采的互联网从业人群（1%），并非为飞书实践付费的企业主（99%）。
少数人喝采的声量越下，越会让飞书散焦正在少数人的声音上没法自拔，正在极端纤细的产物功用上不竭砥砺粗进，这类功用改良反过去会持续变更飞书用户的狂热度，一个没有带去付费的心碑轮回便此炼成。
而正在飞书实正需求触达夺取的年夜大都付用度户企业主眼中，飞书却战普通的协同办公硬件并没有差别，他们无需为之付费，功用的改良也便取其真实的需供毫无干系，飞书的重复迭代战改良，皆对企业主的尾付战绝费举动毫无影响，以致于背相干。
公允天道，处置后的飞书心碑营销成果，战颇具动能的用户增加速率去看，正在低本钱产物推行战品牌挨制那件事上，飞书的确动了一番心机，这类挨上极强字节烙印的C端战术素养也的确颇具效能。
但恰好是这类取年夜大都海内SaaS运营情况摆脱的计谋导背，使得飞书品牌之上的战术降天结果越好，计谋上，飞书便偏偏离低本钱客户转化那个目的越近。

05、出海没有是前途
取电商战短视频差别，飞书的明天并非由于出有出海。究竟上，飞书正在出海上的海量投资不成谓未几：
2020年中，飞书开端同时翻译印天语、日语、泰语等16 种言语的版本，念要正在外洋要增加。
2022年，飞书外洋版Lark也明白了放慢外洋贸易化进度，并定下了5年内乱环球做到60亿元的营支目的，外洋市场，次要是合作烈度更低的东北亚国度，如泰国、新减坡取马去西亚等。
出海的一个次要逻辑是，中国企业付费风俗欠好，飞书错过了中国居家办公的用户增加盈余，外洋合作烈度低等等。
但从那启齐员疑战言论导背看，出海很易成为飞书的前途：
没有出预料的话，一个出海的飞书，会把正在海内的那一套逃逐年夜客户，公有化布置，没有计本钱的烧钱获客挨法，一成不变的搬到外洋降天。
那恰好是飞书的贸易化早早没有及预期的次要缘故原由：
取鼎力经常能够出奇观的短视频战电商差别，SaaS那个赛讲恰好最没有吃的便是互联网烧钱购用户战免费换流量那一套，恰好需求的是既有用率，又有用益的下绩效增加，正在协同办公SaaS赛讲，鼎力没有会出奇观，而只会出鸡毛一天。

06、结语
SaaS止业有一个笑话：中国SaaS元年是哪一年？
谜底是每年。
由于每一年城市有一群内行VC投资人，思维发烧，测验考试以堆叠贩卖团队的人海战术，大概正在渠讲上挥金如土的集约型增加形式，去疾速催死一只半人马座SaaS公司。
钱越烧越多，但每一年的停业经历皆是齐新的。
以往那种雇用大批贩卖的人海战术，大概正在营销上投进年夜笔资金等集约的增加形式，没有再契合SaaS对下绩效的增加请求，并且其反感化常常借只会指导团队离正途越走越近。
究竟上，到如今为行，飞书引觉得豪的2亿好金ARR，战1000万的月活，正在没有提投进的状况下，很易道算甚么成绩，并且假话真讲，关于资本薄弱的字节来讲，对飞书那面投资的确也道没有上是甚么宏大丧失。
但从齐员疑战时分言论导背看，飞书挑选性表露指引性目标，正在没有经意间，提醒了更深条理的成绩：
明天飞书的成绩尽对没有是一时超前投资，多招了几千人，走了一些直路，出海，大概更有耐烦，就能够重拾增加那么简朴。
颇具挖苦意味的是，正在2023年那个AI海潮到去的前夕，飞书仍旧正在贫尽统统精神不竭迭代产物，正在每个按钮战标签上做足了文章，百度文心一行、阿里通义千问前后表态，而曲到11月尾公布“飞书智能同伴”，飞书AI才能才算正式降天。这类关于AI智能化反响的痴钝，让飞书引觉得豪的产物体验也开端逐步变得代价可疑。
从齐员疑的调性战前后展陈言论故事去看，我们没有易发明，正在SaaS那高足意该当遵照的逻辑上，飞书曲到明天，仍是没有得其门而进。将来的飞书，借要持续困难的探究下来。

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