作为产品运营,如何兼顾销量与KPI 呢?

对于在线销售的企业来说，销量是最终的目的，而销量的达成就需要靠运营人员来实现，对于运营人员来说，既要懂业务、懂数据、懂营销，更要直接背负销量KPI，面对重重压力，运营人员如何应对呢？

以前企业在网上做推广营销时，主要是通过打广告的方式进行宣传。但是从2010年开始，整个行业越来越重视数据化应用，因为互联网的基础就是数据，对于企业运来说，通过数据分析工具，帮助企业分析数据，进而驱动营销决策，为用户提供数据分析服务。对于运营人员来说，通过数据指导企业进行精细化运营，才是达成KPI提升销量的关键。

精细化运营的关键：产品+数据+服务

目前市场上数据分析的产品很多，但从市场情况来看，很多企业只重视用户分析，却忽略了货和场的概念，这就造成不能将数据分析结果真正用于支持业务的发展。也就是说，数据分析产品要贴近业务，并服务于业务才是关键。举个例子。一个电商类企业在双十一大促时，不知道应该在首页放哪些商品才能吸引客户。这时候首先就要收集用户在站内的一些浏览行为数据、各个品类商品以往的销售数据，利用数据分析模型分析出哪类商品最受消费者青睐，然后科学规划双十一促销的专题活动。由此我们可以看出运营的关键应该是产品、数据、服务的结合。

企业如何有效合理的进行全面的数据分析呢？

三个维度：以人、货、物三个维度，深化业务场景运营分析。

以人为维度的分析是指用户，基于用户在站内的各项浏览行为数据，分析用户对什么感兴趣，分析用户的喜好，进而提供喜爱的商品，最终实现用户转化。

以场为维度的分析是指各种营销场景，比如购物场景，如何优化商品的购买流程，让用户对产品产生使用黏性和高频；让用户的购物体验更加好。

以货为维度的分析是指商品，比如酒类行业，分析酒类的产品特性数据，然后精准推荐给有需求的用户。

首先是人的分析即用户分析

用户分析是很多企业比较重视的，，基于用户在站内的浏览行为数据进行分析，比如了解用户的新增/活跃情况，时段分布、渠道用户、地域分布及启动/激活情况。

通过对用户的行为分析，掌握用户的动机和需求，投其所好，提供给用户需要的产品和服务，让企业留住“用完就走”的用户。

其次是产品分析

以货为维度的分析是指产品，通过产品分析了解产品的浏览量、点击量、订单、入篮量、购买用户数等信息，帮助企业了解不同商品、不同品牌用户的关注度、购买力等信息。可以为企业研究产品生命周期、调整产品推广策略提供有力的数据支撑。

最后是场景运营分析

场景运营分析，从用户体验的角度来分析，对各个购物场景进行优化，提升用户的体验，增强用户粘性。

场景分析角度涵盖页面项目、内部检索、专题页面、站内广告、页面流量五个维度。

1、页面项目

页面项目分析对每一个页面做详细统计，了解页面的流量、用户数、页面点击热点等指标，根据这些数据对页面的流量质量、页面布局调整提供数据支撑。

其中页面中的“陈列分析”模块，帮助我们了解页面上陈列的所有产品的点击量、购买数据，通过这些数据我们可以适当调整CTR率与购买点击比均较低的商品，合理利用页面资源，让网站的页面布局更加合理化。

2、内部检索

内部搜索分析用户在网站的主动搜索行为，通过统计访客搜索最多的内容和搜索频率，以及对搜索结果的点击情况，可以为运营人员补充小程序内容/品类、优化搜索结果页结构、搜索词提供数据支持。

3、专题页面

专题页面分析专题活动的效果，通过促销活动页的浏览量、点击量、二跳、转化数等数据，分析用户对哪些活动感兴趣，哪些商品感兴趣，了解用户的喜好，根据这些数据我们可以对活动页面进行调整优化。

4、站内广告

通过“站内广告”了解站内重点活动的用户参与度。通过广告的点击量、转化量分析，了解用户对站内广告是否感兴趣，分析广告的效果，进而为优化站内广告位创意、展现位置提供数据支撑。

5、页面流量

页面流量展现网站所有页面的流量、点击率、退出率等指标，通过这些数据，运营人员可以了解网站流量集中的页面、退出率集中的页面及相关页面的质量，从而发现重点页面或者异常情况。

总之，对于在线销售的企业来说，全面的数据分析是提升销量的关键，对于企业运营人员来说，做好数据分析工作，用数据驱动决策，这才是达成KPI提升销量的有效途径。

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