营收增长超100%，亚朵到底做对了什么？

#品牌营销# 2024-5-17 16:31 325人围观品牌营销

来源：策略人藏锋
亚朵2023年财报出炉，多项财务数据亮眼。

亚朵的生意增长来源，基础是国内旅游市场复苏，引擎是经营生态化战略。
放开之后，旅游大环境就不过多赘述了，大家的体感很强。亚朵在经营层，主要有以下六大生态。

接下来，我们对它的生态化战略进行拆解，希望对你有所启发。

1、场景零售生态
2023年，亚朵零售业务收入为11.39亿，占总营收的20.8%（而2021/2022年占比分别为8.9%、11.2%），核心产品为枕头、被子和床垫，场景零售成为亚朵的“第二增长曲线”。
从场景零售维度，酒店自带“生态基因”属性。把时间、空间和情绪分为横、纵、斜三个坐标，然后匹配垂类场景，可总结出一个三维象限图。

体验是零售的催化剂，高额的获客成本是零售之殇。
酒店天然占据睡眠体验场景，更天然占据流量入口。有人说亚朵做的是“卖枕头”的生意，其实做的是“零售的全链路生意”。
为何说酒店能有效带动体验？
酒店提供休息功能和轻松愉悦的情绪价值（在私密的环境中卸下防备），因此它是商旅人的避风港。‍‍
当你放下戒心，心情愉悦地去体验产品时，枕头就不只是枕头，它是一种情绪的抚慰，一种提供重新出发的动力。
场景零售的大前提是好体验，不然就会被反噬，即使你的产品很好。所以，体验和零售本身属于在一个消费链条上。
护城河永远不是单个点，它是一条线，甚至一个面。带着全局的思路，才有可能破局，而不是当局者迷。
好体验直接带来的是价格敏感度的降低和转化率的提升。亚朵不只在APP和小程序卖，还开拓了其他电商平台。
场景零售的根本需要产品过硬，使用的过程就相当于试用，这就需要在市场研究、产品开发和供应链管理（支持产品开发，以满足不断变化的客户品味和需求）上下苦功夫了。如果是其他线上渠道那就另算，这就不属于我们谈的线下场景零售了。

2、IP跨界生态
亚朵做主题酒店的要点有三：拉流量、提单价、树形象。
亚朵可谓是IP联名最活跃的酒店，过往与知乎、吴晓波、The Drama、网易严选、网易云音乐、虎扑篮球、同道大叔、上海美术电影制片厂（如“大闹天宫”、“葫芦兄弟”、“黑猫警长”等）、腾讯QQ超级会员、单向空间、GXG等品牌/IP进行合作。
如果谈跨界的体感层，那酒店无疑是“最优解”之一。
于酒店而言，可进一步吸引不同圈层的人群，还可将房间带向更高的价格带（毕竟IP的酒店一般都会贵一些），并且在这个过程中还可提升亚朵的品牌形象。
对于IP来说，双方在流量互导的基础之上，更重要的是酒店提供IP高价值的体验空间。这个我们之前说了，酒店天然具备体验优势，这也将进一步提升IP粉丝的忠诚度。
还有一点想提的是，亚朵和GXG的”灵感借衣站“，进一步细化到出差人群的使用场景。

3、服务触点生态
酒店行业带有浓厚的服务属性，服务是酒店的核心配套之一。
亚朵把服务的环节拆细，然后找到可以比同行做得更好的地方，并做成专门的SOP手册。
亚朵通过17个触点将服务进行拆解：位置、停车场、大堂（借书-异地还书）、入住登记（抵达前短信问候+奉茶+个性化手绘-欢迎便签）、电梯、洁净度、气味、电视、空调、网络、客用品（安心杯-耐高温纸杯+身心灵动）、洗漱用品（定制牙膏+牙线+漱口水）、热水、床品（自有品牌睡眠产品+遮光眼罩+耳塞）、隔音、餐饮（属地早餐+醒酒茶饮）、离店结账（离店暖心水）。
服务触点还有一个延伸点，就是给到一线服务员特定的权益决定权。每位酒店员工每个月都会得到一笔“专项基金”，可以自行决定用来帮助顾客的特定需求，比如买药、提供一晚房间等。
给到服务员权限这个非常重要，跟用户体验极其相关，因为它能快速高效满足用户当下的迫切需求，亚朵可谓是“用户体验的高级玩家”。

4、酒店运营生态
亚朵在酒店扩张层，采取的是轻资产模式。截至2023年12月31日，加盟酒店1178家（占比97.4%），自营酒店32家（占比2.6%）。并且自营酒店采用租赁模式，亚朵目前没有任何不动产。
这种模式的优势主要有四点，一是降低成本和风险，二是提升扩张速度，三是灵活的退出机制，四是集中资源办大事。
加盟酒店收入主要包含加盟费、提成费、中央预定系统的安装和维护费、协助员工培训费、购买酒店用品和其他产品的费用。
自营酒店（租赁酒店）收入主要包括客房租赁、餐饮销售以及其他辅助服务，包括但不限于洗衣、停车和会议预订等。

5、会员运营生态
截至2023年12月31日，亚朵的注册个人会员为6300万，而2022年仅为3500万，同比增速80%。
更值得注意的是，在2023年，有62.3%的房间是通过亚朵自有渠道（中央预订系统，CRS）预定的。与依赖旅行中介的酒店相比，掌握更多自主权以及提升利润率。
另外在tob层，截至2023年12月31日，亚朵注册企业会员超过8000家。

6、第四空间生态
亚朵有句话总结得很好，“行为是空间的基础，空间为行为提供载体”。
亚朵把空间分为四层，第一空间是住宿，第二空间是办公，第三空间是社交，第四空间是前三者的融合。
亚朵不断创造出内容，在内容的基础上建立场景，比如电影、音乐会、读书会、品茶会等等。

总结
竞争从来都不是单点，而是线甚至面，是全局生态的综合对比。
创新层不论如何，都需要有根基打底，在此基础上才有可能做加法做乘法。

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