知识付费直播年赚百万经验：别讲干货，狂戳痛点

#视频直播# 2024-5-28 11:58 204人围观视频直播

做者：张小坏
近来半年，效劳了一名抖音百万粉的常识专主，那个专主是典范的伉俪妻子店，女死做IP，男死做运营，次要讲职场相同类课程。
女死是掌管人身世，有言语表达的功底，曲播表示力很好，男死天天反复做的事便是盯曲播间流量，盯话术，给妻子做复盘。创业2年，靠短视频+曲播的内乱容输出，积聚了100多万粉丝，颠末半年的产物、话术调解，如今靠杂天然流曲播，3小时曲播GMV均匀正在2万阁下。
伉俪档，出有团队压力；天然流，出有流量本钱；常识付费，出有仓储、物流本钱；3小时曲播支出2万，一半的工夫用去做曲播赢利，别的一半的工夫用去念书更新本人的常识系统，做课程，教员问疑。
那是一个听起去便让一切人皆神驰的个别创业形式，颠末半年的协作，对他们也很理解，总结起去胜利的枢纽面有3个：粗准的用户痛面洞察+简朴但有卖相的课程产物+出空话的曲播转化话术。
我会分3篇文章去分享伉俪档常识付费曲播的3个枢纽面，那是第一篇，特地阐明甚么叫“出空话的曲播转化话术”。

1、“出空话的曲播转化话术”团体逻辑

假如您出有做过曲播，起首您需求成立2个认知：
认知1：曲播话术的设想，是为满意仄台的流量机造，而没有是IP的营销诉供。
上里那张图，归纳综合了一个常识付费曲播间的流量直线变革，对应流量直线，曲播话术分为4个环节，建认知–戳痛面–建信赖–限量购。
认知2：曲播间讲干货的目标，是为了戳痛面、戳痛面、戳痛面。
曲播话术只要3个目标：流量数目、保存率、转化率，比拟干货，更有用的是戳痛面+讲故事，经由过程戳痛面不竭取用户互动，去进步互动率战保存率，仄台才会分收更多流量。

2、曲播间第一印象：破冰-建认知
公域流量进进到曲播间，能否可以停止，与决于黄金3秒，也便是可否正在3秒内乱惹起用户爱好。
激发用户爱好有4个元素：有效、有闭、热门、风趣，常识付费的曲播间更多的要满意前2个元素，有效+有闭。
破冰-建认知环节由2部门构成，曲播间揭片+主播话术。
1. 经由过程曲播间揭片建认知

曲播间揭片普通有3个部门：年夜主题+痛面表示+讲师引见。

以那个曲播间的揭片为例，那是一个卖改动迟延课程的曲播间，年夜主题是无需自律，处理迟延，自律战迟延是2个痛面枢纽词。主题上面显现的是迟延的3面表示，普通来讲，主播会环绕着那3面正在整场曲播中重复说起，目标便是不竭戳痛，让用户以为有效、有闭。
2. 经由过程主播话术留住用户

揭片处理的是用户进进曲播间后的黄金3秒，但假如半分钟内乱，出有让用户以为主播讲的战他相干，只需脚指悄悄一滑，便分开了。
以是，除处理黄金3秒，借要处理枢纽30秒的成绩。用户停止的枢纽30秒，要靠主播话术去提拔保存。
曲播间讲师战教室讲师最年夜的区分正在于，教室讲师讲好内乱容，存眷到教员的反响去调解便可，但曲播间讲师看没有到那些，曲播间讲师要看的，是曲播间的流质变化。
当新开播或一轮带货完毕，仄台持续推流的时分，主播要靠如许的话术去留住用户：
“我再给新去的伴侣引见一下，我们那里是讲职场相同的曲播间，帮您处理没有敢回绝、惧怕抵触、语言曲获咎人、高傲厌恶人之常情等等那些职场相同成绩，各人有无如许的成绩啊，有的话批评区挨一个有字”。
那是第一段破冰话术，讲完第一段借会讲第两段：
“正在我的曲播间里，年夜大都人皆有如许的成绩，我明天也给各人筹办了几份职场相同宝典，假如您是正在职场里干很多，获得的少；没有会应对职场小人；处置欠好指导取同事的干系，假如您是如许的同窗，面击左上角参加粉丝群，曲播完毕后我会把材料的电子版收到粉丝群里，进群就能够支付。”
第一段话术是为了正在曲播间留住您，第两段话术是为了正在粉丝群留下您。主播正在曲播过程当中也会盯着流量，正在耳目数涨了20人以上，便要停下来说那2段话术，把用户留住，再持续讲干货。
3. 留住用户的条件，是辨认到用户的遍及性痛面

如今大家皆明白要找用户痛面，但很少有人能找的到用户痛面。
我会把用户痛面分红3级，以常识付费曲播场景为例，提到职场相同取表达，您觉得的用户痛面是甚么？
没有会叨教报告请示？没有会相同计划？没有会演讲？那些实际上是第3级痛面。
一级痛面，是性情上的痛面，高傲、没有懂人之常情、没有敢回绝、惧怕抵触、语言曲简单获咎人，那些是性情自己带去的外表征象，一级痛面年夜而泛，可以笼盖80%的目的用户特性，合适做为曲播间的年夜主题或揭片显现的痛面；
第两级痛面，是一类工作上的痛面，干很多报答少、没有会应对职场小人、处置欠好指导战同事的干系，两级痛面是对一级痛面的细化，合适正在曲播过程当中不竭的戳痛；
第三级痛面，是详细场景上没有会做的痛面，怎样叨教报告请示更简单得到撑持，怎样提出降职减薪的恳求更简单被核准，怎样让下级明白本人的功绩，同事劈面甩锅该怎样回应，怎样让他人情愿帮手，那些痛面合适放正在课程中做为章节题目。
接下去我会再写一篇文章特地讲常识付费怎样洞察用户痛面，正在那里便没有睁开讲了。

3、曲播间话术第两阶段：干货-戳痛面
正在前里道了做曲播需求具有的2面认知，讲干货的目标是戳痛面，戳痛面带去互动，仄台会给下互动、下停止、下转化的曲播间推流。
曲播话术便是正在环绕着那3个目标去不竭迭代：互动、停止、转化。
那末干货部门要怎样讲？
讲干货的中心逻辑是：扔征象–找成绩–讲缘故原由–讲征象。

举个例子，仍是上里提到的谁人讲迟延的曲播间，教师是那么讲的：
1. 扔征象–纠结/内讧
有无纠结的同窗？有纠结的伴侣扣个1。我教过的许多同窗是风俗性纠结，平居任何一件很小的小事女，您皆优柔寡断，重复推扯，挑选艰难。
有无同窗是面临挑选，便期望选到最好，成果出格怕本人选错？犹豫不决很易下定决计，另有一面便是内讧，一边念自愿本人来动作，一边又放纵本人来迟延成果，心里承担十分的重，甚么皆出干，便曾经很乏了，以至乏到晚上没有念起床。
有无，有的同窗挨一个有字。
2. 找成绩–仁慈（没有鞭挞教员，而是好化教员）
为何我们把那几个成绩放正在一块讲，由于背后有一个配合的深条理缘故原由，便是心里太仁慈。各人以为本人是否是个仁慈的人？我有那么多教员，战许多人皆挨过交讲，发明各人心里皆出格仁慈，出格柔嫩。特别没有舍得丢弃，没有舍得抛却，家里囤了许多旧衣服，旧鞋用没有着也没有扔，脚机上谁人照片似乎皆有性命力，删一下皆没有道，永久谦了才删几张。
3. 讲缘故原由–过分共情（共情是好品格，但过分了，仍旧正在好化）
许多伴侣该当被我道中心里仁慈固然是个好品格，但是仁慈的人出格简单给本人制作心思承担。您们常常把沉紧高兴留给他人，把纠结承担留给本人。我们面临他人会有一种心态，叫做过分共情去，各人把过分共情那四个字挨一下吧，看看我道的是否是您过于为他人思索过于为对圆着念，无视了本人的感触感染。
4. 讲征象–挨德律风（用征象来讲明本人找到的缘故原由）
各人有无挨德律风迟延的状况？许多人皆有看到挨德律风那么一件小事，为何迟延？给他人思索太多。约好了，挨个德律风，晚上拿起脚机去明显能够挨了，忽然共情对圆人家会没有会刚上班有面闲？算了早面女再挨。一会快正午了，人家会没有会要用饭算了，别打搅，吃完饭您又念对圆是否是要歇息，上班再道上班您借共情年夜早晨挨德律风适宜分歧适算了，来日诰日再挨，有无如许的伴侣，有的挨一个有字。
曲播讲干货的留意事项：
许多教师正在刚开端曲播的时分，城市十分充实的筹办干货内乱容，以为要经由过程干货去吸收用户，建立本人的专业人设，用户才会购单。
另有些教师也明白，用户听没有完那末少的干货，但教师会以为，听没有出来的用户便没有是目的用户。
那两种认知没有是道欠好，而是易以构成删量。
正在曲播间讲干货的那个环节，有几面留意事项，也是期望各人能成立的认知：

曲播间用户纷歧定是为专业购单，很年夜一部门用户是为感情代价付费，也便是挨赏逻辑；
讲征象、讲故事，取用户揭开的越远，用户便越以为您懂他，也便以为您越专业；
曲播间没有要指出用户的才能短板，出有人喜好被教诲，做的欠好没有是由于才能好，而是某圆里过于好；
干货部门没有要超越10分钟，每1分钟皆要有起码1次的用户互动，让用户表达认同；
让用户复兴一两个字，或没有超越5个字的反复性文句，是有用的互动方法。

为何讲干货部门必然要不竭天要互动？一是为了得到仄台流量，别的一个，互动也是不竭天正在构成对用户的心思表示，让用户认可本人有成绩，不竭天报告本人，对，那便是我的成绩，对，我必然要改动那个成绩。
正在讲完干货后，主播会扔那些话术：
各人有无存正在我道的那些成绩的，有的扣个有字；
各人以为要没有要改动，要改动的扣个要字；
各人念没有念改动那些成绩，念的扣个念字。
那些话术皆是正在对用户做心思表示，为前面的带货做展垫。

4、曲播间话术第三阶段：带货-建信赖
正在前里讲干货的部门，用户曾经对教师构成了必然的信赖，带货那部门的成立信赖，要报告用户的是，为何要对课程信赖。
那个步调有几个枢纽面：
1. 购置教员数及汗青教员评价
假如您的课程购置人数曾经有年夜几千了，便间接道有几人教过，假如购置的人借未几，能够晒好评，晒感触感染，晒捷报等等，去证实课程的结果。
2. 课程内乱容引见
课程内乱容普通会晒纲领，这时候候，一个有卖相的课程纲领便十分主要了。前面会有一篇特地的文章来说甚么是有卖相的课程纲领，那里期望各人记着的是，好的纲领并非办法逻辑有何等强，而是让用户一眼就可以看懂那是他需求的课，一个最简朴的方法，便是把用户碰到的三级痛面做为末节题目。
主播只需求按照末节题目，问教员能否碰到过那些成绩，我的课程里皆有，便完成了课程内乱容引见。
3. 讲效劳
普通曲播间的常识付费课程皆出有甚么效劳，最多便是问疑，能够晒的是问疑的截图，字数等等。
4. 讲人群
人群很主要，能够讲我过往的教员中，包罗某某类人群，那个课皆合适。教员城市以为本人碰到的是比力庞大、顺手的成绩，没有是遍及性成绩，经由过程讲人群，刺激用户报告他，那个课程合适您。
5. 论价格，建立价钱锚面
曲播间的课程城市有一个很下的本价，然后正在曲播间给一个很年夜的扣头，比方本价998的课程，曲播间卖199.
6. 讲限量，营建紧急感
课程库存设置那里也是有战略的，没有要让用户随意购，而是先上1单，抢完，再上1单，抢完，再上2单，抢完，最初再上10单，营建抢购的气氛，出人抢便本人拍，拍完再退。
有的教师会用这类套路，便是我要下播了，一会我借得来曲播授课，正在曲播间便讲到那了，最初再上5个名额，抢到便出有了，我要下播了。可是您会发明，他讲了一个小时，不断皆正在道我要下播了，最初5分钟讲一个干货，最初5个名额，抢完讲干货，讲完干货下播，讲完干货道另有那么多新同窗，再上5个名额，我要下播了…..
上里的那6面，是环绕着怎样塑制对课程产物的信赖来讲的，也便是为何购，为何明天购，借能够再减一些限时限量的祸利。
那里另有一个留意面是，许多主播没有明白怎样转到带货上，前里讲干货讲的好好的，忽然带货会没有会太高耸。
跟各人分享一个话术，您能够道：我前里讲的内乱容课程里皆有，便没有要正在曲播间华侈工夫了，拍了课程渐渐的听，体系的听，明天也给到各人限时限量的祸利。
一旦开端带货，曲播间失落正在耳目数是一定的，没有要舍没有得，曲播的目标是转化，留下去的才是有时机购置的。

5、曲播间话术第四阶段：逼单–限量购
上一阶段中也道到了限量购，那里的限量购是一轮带货的最初一个踢单环节，普通主播的话术是那么道的：小助理再看一下，另有出有出付款的，有出付款的踢一下给出抢到的同窗，曲播间曾经出著名额了，把出付款的踢一下。
讲完那段话术，再持续反复建信赖环节的6面，反复一轮以后，持续讲干货，让用户明白出有了便是实的出有了。

6、小结
以上，便是我正在已往半年，经由过程取百万粉常识专主协作总结出的曲播间转化话术。
许多人皆正在讲曲播间的转化逻辑、投流、促销战略等等，但实在，话术是用户最能感知到的触脚，间接影响到天然流量、转化成果，不然投流投的再好，曲播话术、产物接没有住，投产比也没有会下。
经由过程远5000字的总结，您会发明念要写出好的曲播转化话术，需求依靠对用户痛面的粗准洞察，前面我会再用两篇文章去别离引见常识付费主播怎样洞察用户痛面，和怎样挨制有卖相的课程产物。

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