25357字长文，不同直播玩法选品方法论

#视频直播# 2023-12-15 21:03 219人围观视频直播

来源|尹晨带货实录
这将是你看到的最全的一篇拆解直播选品的文章。

一、以自然流为主的选品拆解
自然流的玩法分支很多，每种玩法涉及的选、组品均有所不同，想要完全弄懂自然流的产品部分，有必要从流量逻辑、选品特性、要素牵制三个部分去拆解。
1、流量逻辑
在日常直播间当中，我们会涉及多种流量状态，新号没流量怎么办、流量来了很泛承接不住怎么办、成交密度低怎么办、直播间没有利润怎么办等等。
不同产品的组品结构，实际上就是在应对不同的流量问题，我们先来说引流款的目的。
一个账号刚开播，粉丝低、自然推荐低、标签泛，想要直接承接正价利润款是不可能的，这时候为了满足最基础的浅层数据考核，就需要引流款。
为什么？引流款用户普世性高啊、价格低啊，相比较起来，自然承接力强，先用引流款尽可能承接浅层，满足了每场数据的递增，场观自然被打开。
引流款的作用，不单单是新号开播阶段，即便是成熟的账号，也会遇见一种情况，就是突然掉流的问题，原因可能是违规限流、流量异常降低、主播上了一个很差的款用户不感兴趣直接掉了。
甚至是主播瞬时状态不好，在线在很短的时间掉得很厉害或者掉到谷底。
在这种情况下，有超级爆款就直接切回超级爆款，没有就只能引流款来承接了，先用引流款做做福利，做福利过程中找用户要停留、浅层数据，流量稳一波再继续转款。
所以针对流量逻辑上，引流款的运用主要就是这两方面。
一个直播间流量完成了拉升，大部分都是靠的浅层数据的赛马，但是一个直播间也不可能一味做浅层，浅层做多了，标签泛，一直做浅层，随着赛马同行做成交数据，再好的浅层也很难持续维持流量。
想要直接做成交，又没那么现实，因为不可能马上测出高成交的利润款，特别是当面临引流款跟利润款价差太大的情况，直接转的风险极其高，转的不好当场直接掉流，这场数据不好下场直接掉流量层级。
所以为了中间的过渡，就会引入福利款，福利款虽然做不到引流款的性价比，但至少刨除了利润部分转嫁给用户的成本，而且搭配主播的转款、打单，只要这款品没选错，成交自然不会太差。
通过引流款过渡到福利款，直播间的用户开始成交，指标考核上从浅层又满足了部分的成交密度，也就是既有款式拿来拉流量，又有款式拿来做密度，流量也会趋于稳定。
承接成交密度，只是福利款的第一作用，因为成交的用户比单纯做浅层的要精准，所以随着福利款的介入，直播间的用户标签也在不断深化，这是福利款的第二作用，福利款的第三作用，是成交补数据。
同样是回到一个成熟的直播间，在直播中我们都会实时查看数据，有时候主播状态不好、或者上款的转化不佳，会影响实时的成交密度，这时候可以选择上上福利款，弥补成交密度的不足。
所以这么去看，福利款的作用是很综合的，我们也会发现，即便是单场百万的自然流直播间，也会有福利款的排款，核心就是应对不同流量状态下的数据维持。
当直播间流量起来了，标签也趋于精准，直播间为了测爆品、做利润，就需要测试正价利润款，利润款就不用解释了，通过测出一个爆款，并且循环打爆款，直播间就实现了真正意义上的从0到1。
2、选品特性
以上是从流量逻辑的角度去理解直播间的组品机制，而自然流的不同组品部分，又会涉及不同的选品要求。
引流款我有一个五维的选品模型，分别为普适性、认知价格、采购成本、品牌性、冲突性五个部分，越符合这五点，你的引流品选品会越有竞争力。
普适性即大多数人都认识这个品，而且用的着，这样能承接初始较泛的人群，比如同样是食品，你拿辣条跟旺仔牛奶就不一样，辣条涉及口味，普适性就不如老少皆宜的旺仔牛奶。
认知价格高，通俗的来说就是用户认为价值很高，比如产品具备明确的价值，用户知道值多少钱，当直播间进行破价时，用户能明确感受价格的诱惑力。
另一种是用户不具备价值认知，但是直播间能够高维塑造产品价值，比如鸡血石、紫砂等类型产品，只要不是专业玩家，很难分辨价格真假，这个过程靠的就是产品展示、场景渲染以及话术层面的价值塑造。
采购成本低，则是充分利用自身渠道资源，能低成本拿货，降低亏货拉流的成本，比如我们义乌货很多，我们就经常拿义乌小百货做引流款，即便是亏钱，也亏得更少些，或者是用低价拿别人的尾货做引流款，也是为了降低成本。
品牌性优先，是因为越是品牌越具备认知、越有价格锚点，越有吸引力，比如同样是榨汁机，杂牌的跟九阳的吸引力就是不一样，那拿来做引流款，吸引力自然不一样。
我们可以去回顾2023年火爆的百货清仓，很多直播间都会选择拿小家电贴牌品牌做引流，道理都是一样的。
最后一个要求就是冲突性，引流款最忌讳一点就是跟利润款冲突，导致用户为了抢引流款而完全对利润款感兴趣，比如同样卖米粉，试吃装是米粉，正价款是米粉，用户明明可以薅羊毛，凭什么要蹲点你的正价款呢。
引流款跟利润款不能互相替代，但是如何可以互补效果就很好，比如服装为什么能打套装、能做连单，都是因为从搭配角度，把引流款跟利润款互补了，你提供了一套服装的解决方案，用户自然愿意买单。
福利款的选品相比较引流款，就简单很多，既然主要拿来做点转成交，通过补充数据，维持直播间数据平衡，那么第一要求就是产品有热度。
比如同行正在热卖，具备热销权重，证明用户喜欢，直接拿来爆款降价做福利款截流效果就很好，如果没有，也可以挑选自身供应链相对不错的款来做福利款。
第二是性价比高，同样质量、款式的产品，在别的直播间无法享受，这为用户进一步提供下单理由，第三是价格梯度弱，也就是不能跟正价利润款差别太大，不然价格梯度拉得太远，后续不好转款。
利润款的部分，如果是多品直播间，选品一般都会选择两个类型的品，分别为潜力爆款、热门爆款。
潜力爆款是同行近期才爆的款，一般款式上新不到一个月，少数几个同行爆，这样的品竞争压力小，爆的销量规模天花板高、大爆的概率大，一个直播间赌的爆品，基本都是潜力爆品。
热门爆款就是已经爆了比较长一段时间，同行比较多，自己想要大爆几乎很难，但是转化率不差，用作日常销售是最安全的，这种品就是我们经常在排名榜单上看到的长期霸屏榜单的爆品。
通过这两种品在直播间互补，主播在进行成交转化的时候就会更加游刃有余，想测潜力爆款就测潜力爆款，觉得想委托打一波，就打一波热门爆款，当然如果是测爆款的直播间，直接测你自身供应链的单利润爆款即可。
引流款、福利款、利润款已经构成了主流的组品结构，当然还有额外的，就是赠品款跟战略款。
赠品款更多是跟利润款做组合，如果你的利润款相比较同行在价格、规格上不具备优势，可以选择搭配赠品款提升转化，而战略款，一般情况下是更高价款，第一用作老粉下单，因为有信任度，第二是为了彰显直播间的价值。
3、要素牵制
在人们习以为常的印象中，自然流的直播间都会有引流款、福利款、利润款排款，并且缺一不可。
从逻辑上没问题，引流款撕开推荐，福利款承接流量，利润款测款打单。
但实际上，就像开头所说，不同的直播间有不同的组款模型，别开货品质量，而与之相关联的最重要的因素，就是主播。
我们往往会发现一些直播间，即便是第一场开播，没有任何引流款、福利款，直接正价款憋单开价，也能完成直播间冷启动。
我们也会发现一些直播间，首场开播确实用了引流款，但是在没有福利款承接的情况下，主播也能完成冷启动。
能够不依赖任何低价引流的直播间，玩法是其次，主播的转款能力才是关键。
在一个超强主播面前，几乎不需要任何引流款，即便冷启动场观很低，但不管从价值呈现、氛围塑造还是节奏把控，主播几乎能点对点吃透用户，并以此塑造直播间的互动跟交易数据，获得直播间的良性增长。
再往后推次一点的主播，可能直接正价款开单困难，但搭配部分引流款，拿捏用户心理，把引流款跟正价款切换做好衔接，只要气氛烘托到位，正价开单同样水到渠成。
而到了我们自己身上，就要想法设法的按照引流款、福利款、利润款排款，为什么？
因为我们即便能看到如此优秀的直播间，但大多数直播间却没有如此优秀的主播，针对主播跟组品的关系，一言概之。
所有的组品模型，都是为了弥补主播能力的缺失。
不只是组品模型，连玩法模型依旧如此，比如一个卖中高、高客单产品的直播间，当主播无法直接完成批量的成交去做冷启动，你要么引入组品机制，要么在玩法层引入鱼塘等技巧，通过人工介入的成交数据去拉开自然推荐。
这是当前很多直播间的现状，如果本身就是新手团队，而且在没有成熟主播的情况下，我不建议去玩自然流，组品的复杂性是问题，玩法技术层的介入能力也是问题。
4、最后总结
综上，我们从流量逻辑、选品特性、要素牵制上颗粒级拆解了以自然流为主的直播间的选品、组品，最后想总结的一点，是关于测品的重要性。
很多的团队容易陷入的一个误区，是我找了品，也按照规则组了品，于是开始开播拉流量，但是经历一段时间做不起来后，总是过多去怀疑技术层、账号异常的问题，而不去思考产品的选择失误。
甚至有时候，一个月拉不起来流量，都不去思考要不要去更换一个引流款，很多时候，一个引流款的更换，带来的就是自然推荐的柳暗花明。
不只是引流款，不管任何一款，都还需要具备一个思维，即测品思维，没有一款品生来就火，任何品都需要不断测试，最终通过数据验证完成爆款赛马。

二、以视频流为主的选品拆解
短视频为主的玩法，指的是流量结构以短视频为主，通过测试爆量短视频，并通过视频流量打爆直播间。
不同的玩法逻辑，对选品的要求千差万别，我把短视频选品的模式成为3+2模式，前者指的是选品的基础三要素，分别视觉强、卖点强、价格优，后者指的是选品的二要素，分别为应季强、新奇特。
1）强视觉
强视觉是第一要素，越具备视觉化的产品，对团队创作压力越小，做直播最怕的，就是在创作能力不强的阶段，选择了一个视觉化极其困难的产品。
如何去判断产品具备视觉化，且具备短视频打爆的可能，有一个“三步分辨法”非常好用。
第一，查看带同类型产品账号，是否有较多账号，都具备短视频流量，查看方法很简单，直接使用蝉妈妈等第三方数据工具即可，如果有很多，说明这个模式可行。
第二，查看产品下的带货短视频，是否能获得大量的创作模板，这部分指的是创作类型多样，存在多个爆款模板，而且作品量更新快。
短视频不只是有借鉴作品就行，还要考虑借鉴的样本量是否多样，很多时候我们杀入一个赛道，以为大量同行可以抄袭，结果做到一半发现，抄来抄去就那么一条模板。
特别是面对团队又没有创新能力，到最后就会变成，老的不能抄，因为模板太旧，同时新的做不来，最后项目就被拖死了。
当然，如果发现一个品，虽然同行的视频案例很少，但是又很有信心想要尝试，就可以用第三个方法，即当产品在你面前时，你是否有足够多的思路，去构想产品拍摄的画面感。
这是我面对市场很少人打的新品的时候，经常干的事情，如果一款产品到手上，脑子里有大量的环境布置、人物选取、产品细节展示、剧情等想法，我会愿意测试一把。
比如面膜跟披萨，视觉化的想象差距就很明显，面膜很难通过画面直接展示，注定要依赖口播塑造产品价值，而披萨就不一样了，日常烤披萨的场景、披萨切块的拉丝，就足以用视觉激发味蕾。
我把这叫做对产品呈现的幻想感。
2）强卖点
很多人分不清普通卖点跟强卖点的区别，举一个例子。

一个望远镜，普通卖点意味着只能看到500米，而强卖点，可以看到3000米，一个防水神器，普通卖点是掉水里不会浸水，强卖点是丢河里30天捡起来也不会浸水。
一个短视频为什么爆，只有三种途径，第一产品爆，第二，拍摄内容爆，第三，两者都爆，我们看到的爆款短视频，大部分都是产品本身王炸，然后少部分是视频创意巧夺天工。
日常发现视频不爆，总是去琢磨这里拍摄不行，那里投放不对，很多时候却忽略了产品层面的问题，所以对短视频的选品，一定是具备强卖点，而非普通卖点。
3）、价格优
保持一定利润（不低35%）同时又能比同行具备价格优势
价格优就相对比较简单，分为两部分，第一部分是性价比高，即便是短视频带来的精准流量，面对你的高价也会无动于衷，所以要保证性价比能够持平同行甚至优于同行。
第二是佣金价格，短视频打爆直播间不像千川纯付费，所以佣金相对要求低很多，日常我经常做到产品，只要能够满足35%的佣金，就可以支撑短视频起量了。
以上三点是短视频选品的基础三要素，缺一不可，做好了上述三点，就已经是一个及格的短视频选品，如果想要进一步拔高选品的爆点，就要加入另外两个因素。
4）、应季强
符合当下抖音（热点、节日、节目),迎合算法
日常在抖音选品中，只要三个要素沾一个，都可以给产品爆点增加很大赋能，三要素分别为热点、节日、应季。
比如当下的国货狂潮就是热点，只要跟国货挨边的产品都比较好卖、服饰鞋服类的鸿星尔克、护肤清洁类的蜂花都是如此，什么叫好卖，就是自带流量，这种流量不仅来自直播间，还有短视频。
节日类产品同样如此，比如马上到来的中秋，卖货卖一周，工厂活一年；季节性，则是到了特定季节，在痛点、需求之下会产生大爆发，而且持续很长一段时间，比如秋冬季节的防雨、防冻等产品趋势就会上升。
我们发现这三类要素，热点爆发快、但时间短，不好追品；节日消费性阶段又很明显，弄不好占大批库存，而且这阶段商家内卷极其严重，所以应季强就成了最佳选。
天气入冬，晾晒鞋子经常潮湿起霉，短视频突然推送了一个高颜值还实用的烘鞋器，一看价格还不错，进入率是不是来了，夏天吃点冷菜没毛病，冬天是真冷，突然短视频刷到个自动暖菜板，是不是心动了。
用户对一个视频的关注，永远只关注对自身且当下有用的点，一旦一个视频满足它的需求，必然就会引发行为，完播、点赞等行为来了，播放量自然就来了，这就是选应季强产品的好处。
5）、新奇特
上述我们说，用户刷到了一个能解决需求的、与用户产生关联的产品视频，会形成强完播，那是否还会有另一种形式？有，那就是新奇特。

同样是商品，用户刷到一个习以为常但是又与自身毫不相关的产品，如果视频创意不牛逼的话停留基本就没了，但如果是一个从没见过的，但又能解决明显痛点，或者挖掘潜在需求，那就不一样了。
用户天然对新奇的东西抱有好奇感，这背后就是完播率跟互动，从类目里玩具、百货里就很多，找感觉可以关注账号“优趣优品”。
如上的3+2选品特征如何应用，拆解之后就变得很清晰，即前三点是基础要素必须具备，后两点，在原有基础上，能够两个占一个，产品爆点就会大大增加，这就看日常的选品筛选了。
所以选品我的总结是，视频所带产品，要么习以为常但痛点可强势解决，要么新奇特但痛点可解决或者潜在需求被发掘。
定了选品方向后，就会到日常执行端，我们通过第三方选品工具就可以进行分析，以下推荐两个方法，对于短视频选品极为实用。
第一、视频商品榜
进入视频商品榜，勾选要做的类目，务必勾上“新上架商品”+“周榜”两个选项，因为只有这两个组合才能得到两个信息，第一，产品近一周在爆，第二，控制产品的最早上架时间。

因为对于追品来说，产品既要爆，但是又不能爆的太长，太长代表赛道很拥挤，因为你能发现，别人也能发现，所以选择爆款发现不超过30天即可，这时候我们就可以借助右边的30天趋势看销量递增数据。

判断了产品的基础数据，点开详情看更多数据，核心看几点，第一，看销量规模，一般百万单级别看都不要看了，我一般会筛选近一周数据在1-10万单之前的产品。
第二看关联达人，达人上注意两点，第一，达人要排除掉明星、头部达人、品牌店播这类直播间，只要是这些直播间，基本数据就没法借鉴，其次是达人关联数量，最好不超过30个，太多了意味着销量分散。
追短视频品最好的状态，是在极端时间内，被少数几个账号带爆的品。
上述已经拆解了选品的3+2模式，视觉、卖点、新奇特、应季这些要素，作为一名操盘手，从看到产品的一眼就已
接下来一步就是直接点击达人分析，查看达人的日常视频发布，这个动作的目的，是去看达人拍了什么视频，第二是针对该产品的视频是否存在连续发布，而且通过视频的丰富程度，预估后期翻拍的难度。
第二、短视频爆品探测器
这个榜单排名是专门为寻找短视频爆品做的，按道理来说最应该用，但是有两个体验不好的地方，第一是很多抓取的视频会出现404，第二，数据维度的分析比较少。

点开“爆品视频探测器”，在三个日期榜单中有每日、三日、七日，我一般选择七日榜单，因为有七天累积的走势趋势会更值得参考，同时再勾选类目展现你的目标商品。

短视频做多了会有职业嗅觉，看第一个排名的产品，虽然是短视频打爆，但是我基本不会选。
因为这种产品都属于大通品，要强卖点没强卖点，要新奇特又没新奇特，所以在这一步直接在脑海中按照3+2的选品模式筛选就好了。

当看中一个觉得不错，做两个事情，点开主播的昵称，从蝉妈妈跳转到抖音官方下该账号的主页，查看他近期的视频，是否在连续的更新产品相关的视频。

这点很重要，因为一个账号连续更新相关视频，说明玩家在不断跟品，跟品的前提是什么，觉得能打爆啊，并且确实打爆了，这相当于白嫖获得了潜力爆品。

重要的事情再说遍，一个账号连续用短视频追某产品，并且主页下通过点赞评论看出明显出现了爆款产品，这才是你的潜力爆品。

相反的案例如上，比如我选择了这款南瓜子仁，销量确实不错，但是点开主页后发现，账号并没有追更产品相关视频，像这种偶然被短视频打爆的产品就没必要借鉴。
第三、带货视频榜
进入蝉妈妈-视频-带货视频榜，选择类目，日榜太短，月榜太长，选择周榜即可，这个功能因为是全网视频榜单集合，单纯从上往下看视频没意义。

能上榜单的视频，说明短视频带货量是极大的，我们只需要认一类账号，即“低粉爆量”账号，从浏览行为上，直接看达人粉丝数低于10万的账号。
看到有符合粉丝规模的账号，查看左边的视频，大致就可以猜出什么产品了，直接用3+2模式先做一遍预估，觉得还可以，第三步就直接点击达人跳转到抖音官方主页。

还是那句话，一个账号连续用短视频追某产品，并且主页下通过点赞评论看出明显出现了爆款产品，才是你的潜力爆品。
以上的方式，基本能够完成产品端的筛选，然后花时间多看看同类型产品在抖音的竞争情况，如果很多人做，尽可能避开热门赛道，如果只有少数几家同行在打，说明还有抢量优势。
产品确定后，接下来就是供应链匹配，对于短视频打爆的款，很多都可以靠精心联盟解决，通过链接找到商家出处，对比店铺评分筛选商家。
除了精选，想要直接对接线下工厂，这就靠日常的供应链能力，有最好，没有就把产品范围缩小到依靠精选就能解决的区间，做直播，不是一定得有工厂资源才能做起来。

三、以付费流为主的选品拆解
对于千川模式，一个系统性的选品方法，我认为需要解决六个问题：
1、什么品适合投千川
2、什么品适合你投千川
3、如何提高品的命中效率
4、用工具怎么筛选产品
5、找到品供应链怎么对接
6、当下有什么合适的品推荐
作为千川玩家，三年下来的消耗规模按亿计算，因此千川成为了我最擅长的部分，接下来我将用两万字分享我的选品方法。
1、什么样的品适合投千川
不同的流量结构，对于选品的区别很大，如果我们把匹配流量结构的选品要素拆解，我习惯把千川选品归纳为四个结构，产品属性、营销属性、视觉属性、广告属性。
其中产品数据属性包括利润率、退货率、卖点性，营销属性包括规律性、新奇特，视觉化属于就是产品视觉化，广告属性就是过审率，一个好的千川选品，一定是以上的结构化组合。
1）、高利润
利润的重要性远远大于价格的优势性
利润永远是千川付费的第一要素，只有高利润，才能支持规模化投放+同行的内卷竞争。
利润越高，代表ROI的要求越低，能够降低投放难度与成本，所以日常我的利润基准，50%的利润是基本线，在此基础上越高越好。
同时利润越高，面对同行的竞争，也能有进一步竞争的空间，因为降价往往是应对竞品策略的主要手段。
当然这是直接靠千川吃利润的模式，千川模式下还有另外几种模式，比如千川+私域模式。
千川算出一个基本获客线，通过前+后端的综合利润来计算，这种模式的好处是，不用单纯依靠千川，前端通过一个极低ROI投放，只要我不靠前端赚钱，同行就没办法跟我打。
在21年的环境下，很多团队还能靠前端赚钱，从2022年开始，包括我在内不少老玩家都开始转战私域，我从去年开始涉及私域，到目前40%的产品都已经是私域品，在未来这种模式只会增多不会减少。
千川+私域的利润核算，有一个基本的流程，第一步，先确定一个前端钩子价，通过不计盈利的方式投放，获得一批种子私域，然后第二步，由后端私域通过转化，再返回计算ROI。
前端价格越低，后端转化越困难，通过这样就能得出，我前端该用什么产品价，保证后端转化的难度，其次是ROI基准线，其次是后端在转化稳定的情况下，我前端只要达到多少ROI，这套模式下来就有利润。
除了千川+私域，千川+商品卡的前端基准线的计算就很轻松但空间小，能够符合这套模式的产品，低客单、高频复购是核心，通过同行店铺计算30天为周期的商品卡数据，就可以推导前端的ROI基准。
我身边有一些团队，去年千川投放不赚钱，但今年赚钱，因为商城倾斜下商品卡成交增加了，比如单店铺月GMV300万，商品卡额外溢出10%就是30万，因为是免费成交，换算到利润上就不少。
除了如上模式，还有就是DP模式的，品牌方对ROI要求不高，代运营又只是想吃服务费为主，利润率要求就不需要按照50%去计算。
甚至有很多品牌方，设定比较低的基准ROI，溢出的ROI全部由代运营吃掉，这种对于千川投放的利润率要求也不低。
举例如上是想说明，关于利润率这件事，纯靠千川吃利润的模式看起来是主流，但是在付费不断内卷情况下，是最低级的利润模型，越来越多的团队开始转战私域品。
举例如上是还想说明，不要用你的利润模型去看待同行，很多千川直播间吃的是资源饭，特别是DP模式下，利润率不是所有投放公司的要求，如果能具备这些品牌的整合能力，公司活起来会轻松很多。
2）、低退货
低退货，变相降低投产门槛
免费流直播间，退货影响最大的是人力成本，而千川不一样，每一个成单背后都是投流成本，一个产品如果低退货，就是在最大化降低投放不可收回的折损成本。
同样退货越低，越稳定，对于投放的压力更小，很多人刚开始进入千川，看到能规模消耗就很兴奋，但是往往到最后一算账发现不赚钱，这种公司里最多的就是退货率高的产品。
想象一个产品退货达到50%以上，后期账目的控制压力会有多大？所以三年来我主做食品、百货，退货的因素考虑就很重，一般情况下，我不太建议大家选择退回率高于40%的产品做千川。
3）、强卖点
买点强到碾压同行，直接刷新用户认知
自然流直播间，即便是一个相对普通的品，只要能通过主播、低价拉高流量，产品进行转化都能出单，但是千川不一样，千川只有两个选项，要么起量，要么不起量。
千川单品要求产品必须具备强悍卖点，我用了强悍这个词，是想说在对卖点的理解了，我们要更激进一些。
如何去理解强悍，同样是卖手电筒，如果在你的认知当中是续航5小时，千川产品的要求是续航50小时，如果是一个电煮锅，你是把饭做的好吃，我是既能做饭还能做菜。
想要做好千川，必须具备能打懵用户的超强卖点。
如果是单卖点，必须卖点鲜明，单点打透，在同类品中具备优势，如果是多卖点，卖点的组合就需要极强的价值塑造，直接刷新用户认知。
千川选品最忌讳的是，自己花钱买广告，但产品卖点在自然流直播间满地都是，说到产品卖点的强悍性，用户没有强震撼，也不具备稀奇属性，甚至连主播自己都说服不了自己，这种产品大概率是起不来的。
4）、强视觉
产品即内容，视频端形成强烈展现
大部分千川付费直播间，都是以短视频素材为主，越能够被视频可视化的产品，越符合千川选品逻辑。
因为产品卖点的视觉化程度，直接影响团队的创作难度，即一个产品的卖点越容易被视觉化呈现，团队的创作压力越小。
我接触过极其多失败的千川玩家，很多人并不是产品、投放测略的问题，而是产品的创作难度与素材能能力不匹配。
我一直在倡导的是，即便是千川单吃利润，在未来两年还是有机会赚钱，但是对于新玩家，优先选择视觉化强的产品，不然团队长期陷入创作窘境，结果就是还没爆量就已经被拖死。
选择一个视觉化明显的品，团队摸索难度降低，看到素材能够规模化消耗，团队会更愿意钻研素材，后期再去挑战利润高、视觉化难度高的产品不断形成壁垒。
5）、热门性
季节爆款/节日爆款/热点爆款
热门性包含强应季、强节日、强热点三大类，强应季、强节日、强热点，从爆发力上逐步递增，从爆发周期上逐步递减。
一个季节性强的产品，当季节性到来时需求就会被激发，比如当下的秋冬季节，大量的跟这个季节相关的产品开始不断起量，而春夏季产品在衰退。
与季节性品相对应的是四季通品，也就是一年四季都能卖，这类品不是不好，而是因为一年都能卖，产品没有规律性的爆量周期，而且也因为一年都能卖，玩家长期规模性的盘踞在付费端口。
季节性品的优点很明显，因为每个人都有不同的盘活周期，以及当下的直播业务限制，对打品的时间就会呈现多元化，但是又可以发现，不少季节性的品，其实年年都是一样的，呈现极强的规律性。
这就变成一个很有意思的事情，你没打我打了我有量，我先起量后来者就没那么好抢量，所以打季节品最形象的就是一个“追”字。
新手玩家我是极其建议打“季节性”产品，产品线足够宽，搭配敏感的选品能力，以及季节需求下的加持，只要能力不太差，抢量能力可以很快发挥出来。
从热门性的角度，除了季节性，还有节日、热点，节日在电商当中主要就是端午、情人、父/母亲、中秋、春节。
节日类产品，在品牌直播间的表现是最佳的，比如男士护肤、修容类产品，往往遇到如情人节类，一周可以拿到过去一个月的量，但是白牌直播间比较少追节日品。
节日类产品虽然爆发力强，但是周期短，对于品牌有多渠道承载，白牌容易面临的问题是，一旦起量晚于预期，或者起量规模远低于备货，就会面临大量的库存问题。
热点类的产品，一般伴随的是某个热点的产生，市场形成极强的购买趋势，比如电影“狂飙”火后大量的衍生品。
或者某个新闻热点事件后，相关产品的出现，比如前段时间的女性安全问题，很多女性出门安全防护类产品就爆火，但是现在再去看，热度已经很低了。
热点的爆发性是所有里面最强的，但是最大的风险是爆量周期的不确定性，相比较季节品的规律性，热点的爆发周期极其不稳定，一旦热度突然下降，产品的销量就会滑铁卢。
所以综上的总结，热点产品不建议千川追品，节日类如果是品牌直播间可以蓄能，对产品很大帮助，纯单品直播间，极其推荐选择季节性爆品。
6）、新奇特
兴趣点被放大，激发需求化为解决方案
抖音的本质是兴趣电商，越能够唤起用户兴趣、引导用户种草的产品越容易形成转化。
新奇特产品的基础表现，往往是其他直播间很少直播，用户在其他渠道如其他电商平台、线下渠道也很少接触，用户甚至都没有明显的刚需。
但是在抖音看到，通过短视频、直播间的呈现，用户的潜在需求被满足了，因为符合抖音用户的兴趣爱好，产品通过短视频内容展现，从好奇到激发用户需求化为解决方案。
新奇特产品的解决方案，既可以是体感，也可以是心理感受。
以礼品这个类目为例，用户对送礼的产品没有特定需求，但是滑倒一个符合兴趣的产品，用户会形成购买，再比如玩具这个类目，解压类的产品，也属于新奇特范畴。
抖音电商发展到现在，新奇特的产品经历了多个演变趋势，第一是之前抖音没出现，但是淘宝有的产品搬到了抖音，比如生日旧报纸，第二是根据抖音的人群直接进行反向开品。
反向开品需要商家极其熟悉抖音的用户群体，从性别、年龄、兴趣爱好等角度不断深挖，根据抖音的用户特性去优化产品特性，“优趣优品”不算一个纯千川直播间，但一定是这类模式的典型案例。
7）、易过审
千川素材的把控，在于如何排如何拍出能过审的爆点
新手总以为只要磨内容就能起量，但过审是所有消耗的前提，新手对千川素材的把控，不再于拍出爆点，而在于如何拍出能过审的爆点。
上述我说到了，很多千川团队的失败，在于创作能力跟产品视觉化难度的不匹配，另一个失败，就是过审能力跟素材过审难度的不匹配。
前者是卡在一直出不了爆点素材，后者是素材会做但是不一定过审，然后又为了过审，谨小慎微下把素材改的能过审，但是一个没有爆点的素材最终也会走向平庸。
一个好的素材，永远是在审核规则的边缘不断试探，太平庸等于垃圾，太激进等着封户，距离审核刀锋一毫米的素材过审，看起来是在刀尖上舔血，但是却是不断拿量的终点。
而这样的过审能力，不是日常大家对外求助问的通篇答案能够解决，只有通过不断在一个类目试错，才能总结出实战体感。
从当前千川素材过审现状，做食品跟做滋补、强功效的过审压力是完全不同的，所以对于大部分新手玩家，我一直在强调，如果像降低千川爆量的门槛，就尽可能选择易过审的品类。
等到靠易过审类目做起来类目，再开始选择一些难过审、但是利润高甚至带私域的产品，不断塑造团队的千川门槛。
2、什么样的品适合你投千川
按照选品的七要素，选择一个能够投千川的品是基础，但适合投千川不代表适合你投千川，在拆解七要素中，我也说过，不同的团队，对于其要素的运用是有区别的。
从要素组合上，不要求多，一个千川品，只要具备高利润、低退货、强买点，我认为就已经是一个合格的千川选品。
合格的意思是他不会偏离选品规则的大方向，但是不同团队能力不同，如果是新手团队，我的建议是高利润、低退货、强卖点基础上，再加视觉化、易过审，我把这个叫做“降低门槛品”。
大部分团队都应当以“降低门槛品”为选品起点，这等于把自己放在了一个相对容易起量的赛道。
如果你想在降低门槛品上，再追求爆发性，那么可以再加一个维度的筛选，就是季节性，我把这个叫“季节性爆品”，前文已经说过，季节性会赋能产品极强的爆发性。
如果不想跟热门赛道竞争，我的建议是在高利润、低退货、强卖点基础上，增加视觉化、新奇特，这种品我们叫做差异化竞争品，因为同行少，而且具备新奇特属性，起量也比较快。
所以如上总结是，进入千川领域不到一年的玩家，选品规则上的侧重点，是选择降低门槛品、季节性爆品、差异化竞争品。
而对于已经很专业的玩家，不是说上述不能选，上述可以作为基本盘，训练团队+塑造基本利润，但如何想增加壁垒，可以在某些要素上，专门挑难一点的要素去增加壁垒，比如过审。
你难代表别人也难，也代表这个市场门槛高，比如过审难的赛道优秀玩家少，一旦你过审同行都不过审，就能全量吃透市场，特别是过审难的产品普遍都跟私域挂钩，这样的壁垒会更强。
3、如何提高品的命中效率
千川适合打什么品，决定了市场方向，你适合打什么品，决定了团队方向，但是一个品能否打起来，还跟产品的起量周期关系很大。
看到过很多人的选品，产品没问题，但是品的时机跟的不对，有些品虽然很爆，但是跟的周期已经是爆品的尾部，带来的就是起量竞争内卷，或者是能起量，但是打不了多久就衰退了。
所以一个好的品，首先选对，其实跟对时间，大部分品打不起来，产品不适合+时机不对。
我们把产品的整体，划分为潜力新品、潜力爆品、热门爆品、常规爆品、衰退爆品、非爆品、异动品七个周期，第一步先弄懂每个阶段的产品特性，第二知道跟哪个阶段的产品，就能大大提升爆品概率。
1、潜力新品
这类品一般上架时间短七天以内，在过去7天中，产品单日新增销量500+（不同类目不一，仅供参考），销量数据呈现螺旋递增状态，他跟纯新品的区别就两点，第一，有基础销量但不多，第二，有上涨趋势。
即便如此，但因为时间周期短，销量不高，递增趋势不明朗，虽然有先发优势，但一般情况下我是不选的。
2、潜力爆品

这类品上架时间一般十五天以内，延长最多就是30天以内，销量出现明显的螺旋递增，每日起始单量1000单起，而且近7天销量占比30天总销量很大。
说一种比较方法，如果按照30天的销售周期为例，最新7天的销量/30天总销量占比越高，说明近期趋势增长趋势越明显。
这类品要基数有基数，要增长有增长曲线，说明销量增长的天花板高，而且因为时间相对较短，竞品竞争小，能够打爆的概率会大很多.
日常我们跟品的80%的阶段都是潜力爆品阶段。
3、热门爆品
这类品上架时间一般超过30天，销量极其大，单链接数万单起底，而且每日新增都是万单计算，即便如此，但是销量仍然处于爬升状态见不到天花板。
除非极强供应链，能够跟对方比价格，或者压根没考虑赚钱，不然不太建议更这种品，因为这类品能做到这么大动销，头部前三基本消耗拉满了，而且还有大量的尾部账号在跟品。
提醒归提醒，通过跟很多千川玩家交流，发现很多新人缺乏品的判断，跟的往往就是这种品，因为千川没经验，素材不行，竞价又困难，要么不起量，要么起了ROI打不赢，到最后连汤都没得喝。
4、常规爆品
热门之下沉淀的就是常规爆品，打开任一数据工具，选择品类搜索，排名靠前的大部分都是常规爆品，动销高，销量的时间趋势有变化，但是不再明显的递增。
这类品一般在平台已经形成爆量现象，头部与尾部达人不计其数，店铺方为了利润更大化开了大量的精选链接。
沦落到常规爆品基本就不是千川的参考范围了，但是自然流走精选可以，其实以百货、食品为例，大部分精选联盟的高动销链接基本都是常规爆品。
5、衰退产品

这类品经历过光辉岁月，链接基础销量极其高，但是查看近期走势，从30-60天查看衰退明显，但因为有尾部余量，每天单量并不低。
人不要做违背趋势的事情，选品也是如此，这类品基本也不是千川选品的范畴，谁打谁死。
6、非爆品

这类品很好理解，虽然能找到相关产品链接，但是无论哪一条都不具备高销量、高动销递增的条件，千川我从来不建议做吃螃蟹的第一人。
7、异动品

这类品有意思，打开链接看销量有销量，但是销量集中在某一天爆发，其他场次量很小，像这种只需要点开达人详情，就能知道要么是单场某个大主播带了，要么就是自己带了很快就被售后把账号给小店干死了。
没有规律的事别做，千川选品亦是如此。
综上总结，异动品、非爆品、常规爆品、衰退产品、潜力新品都不建议选，唯独剩下潜力爆品、热门爆品。
选择热门爆品，意味着跟无数个高手硬扛，要么对比同行有更强供应链优势（卖点、价格降维打击），要么短期没考虑赚钱拖死对手，能够选择这类的都是超级玩家，不要高估自己。
千川起量最快的选品阶段，永远都是潜力爆品，如果你还未在千川赚过钱，即便做了很久，这也是你的最佳选品参考。
知道了产品的不同周期，还需要做一定的异动排查，不然数据失真，因为一个产品的爆量周期，会受多种因素的影响，我们来拆解6个特殊因素，单独提取出来分析。
1、节日
你捕捉到了一个潜力爆品，销量确实在爬升，但是发现产品销量是受节日影响就要警惕，比如情人节、中秋节等，因为受节日影响造成的动销属于非正常动销，节日一过销量必然下滑。
入局直播四年我很少做月饼这类节日性产品，虽然需求爆发性很猛，但是生命周期短，除非是厂家自播，中秋打一月，利润吃一年。
2、季节
千川很多品是季节品，当你选择一个潜力爆品，就要去思考季节对这个产品的销量影响因素有多大，如果大，思考第二点，这个季节接下来还会持续多久。
季节的周期性，整体上决定了销量的周期性，有些人虽然看到了一个季节爆品，但是忽略了季节的周期，结果刚起量就换季了，前期准备成本付出了，最后消费需求下滑，产品不得不更换。
所以一般季节性产品，都建议提前跟或者开始阶段就跟，到了季节的尾部阶段，不如选下一个节气的产品备战。
3、热点
看到一个链接动销递增，以为是爆品，但其实爆的原因是关联了某个热点，比如社会事件类（以近期狗咬伤两岁儿童为例）、热门电影类（狂飙带动的相关品）。
热点来得突然走的也突然，单纯用巨量算数都无法有效跟踪热度，弄不好就是品刚上，热度衰退了，团队又不得不重新选品。
以上我们是从节日、热点、季节的角度，还有四点就是品牌、达人、明星、尾部效应。
1、品牌带动
找的品销量很好，但是产品是纯品牌（非授权贴牌类），一般我也不会跟，品牌的直播路线跟白牌完全不同，别人吃的是品效合一甚至品宣，零点几都敢无限放量，我怎么给他打？
在资本面前，别人的投手拉满通投，我的投手缩紧狗头。
但是开品有另外一个我做过的思路，就是品牌爆的产品，如果白牌厂家设计、研发能跟上，只要能做到原产品的六分水平，而且价格能打得足够低，白牌就可以主打平替。
也就是用户花100块买一个用户体验8分的产品，在我这里体验只有6分，但是我39.9，这就是借大牌爆品的平替开品思路。（占据强品牌心智的产品除外）
在过去三年我用这个思路，至少打爆了5个品，能够胜出还有一个点，就是产品虽然没品牌好，但是素材拍得好啊。
他们不敢夸大的地方，白牌玩家坚信只要我产品好，适当夸大就是对消费者善意的谎言，而对于还没拿到产品的用户来说，很多时候是否买单，就看你怎么宣传。
品牌站在长期主义的制高点，白牌站在短期赚钱的制高点。
2、达人带动
有些品爆，外表看起来像极了潜力爆品，但是点开达人详情，排名靠前的都是正儿八经的达人梯队。
达人卖货跟普通玩家的区别，就是人设能够溢价，人设还能激发差异化需求，用户可能刚开始对产品没兴趣，但因为对人设有兴趣而爱屋及乌。
所以销量虽然高，但是达人带爆的产品，我基本也不跟，风险太高了。
3、明星带动
明星也是同样的道理，虽然是高动销潜力爆品，但是有些产品有BD团队，交给达人带几场销量就起飞了，这种在达人详情中完全可以看到，我也是选择不跟。
4、尾部效应
有些品是潜力爆品，虽然达人、明星不常见，但是尾部效应很大，几百甚至上千个账号再卖货，大部分虽然销量不高，但是积聚起来就很高。
身边就有很多这样的开品团队，专门搭建商务团队找小达人带货，对于千川玩家来说，这种积沙聚塔式的产品，虽然销量高，但也是不选。
真正选的是什么，就是有销量有递增动销，但是是那么少数几家团队打起来的品，这时候团队不多，打品周期又不长，产品增长天花板又高，就大大提升了抢量的机会。
综上，当确定了产品在增长趋势上是潜力爆品，也要结合这几个点进行排雷，这样就能在前期减少很多误判风险。
4、用工具怎么筛选产品
官方提供了非常多好用的选品功能，但我习惯用第三方，我们分别以蝉妈妈、有米云举例。
1、蝉妈妈

打开蝉妈妈，点开选品-进入潜力爆品榜，选择你所要做的类目，然锁定七日热销榜，我们就能得到大量的产品排名榜单。
蝉妈妈有一个贴心功能，就是在还没点开详情的时候，可以借助图中的销量走势进行预判断，销量小图的橙色线上，有一个小点，代表产品首次发现的时间，我们只需要选择带小点的点开就行。

点开之后，就可以看到产品在时间周期上的销量趋势，同时通过达人分析，就能看到带货主体的情况，结合上面部分所分享的方法进行判断即可。
如果是成熟玩家，就是想跟热门玩家干到底，举一反三，点开选品-抖音热推榜即可，这里面都是眼睛杀疯了的选手。
除了根据产品进行筛选外，还可以根据账号进行筛选，点开蝉妈妈，直播榜-带货小时榜，选择你的类目，就可以看到按照小时制进行的分类排名。

用这个工具的原因，是因为我们要寻找低粉爆款，什么叫低粉爆款，就是选择10万粉以内，主卖某一单品，但是销量又能上小时榜还秒杀大粉丝的账号。

想想看，单品，粉丝数少，同一时间段秒杀粉丝体量更大的粉丝，基本只有两种情况，第一，直播间出了个爆品，第二，大量投付费，而大量投付费的前提是产品是爆品，这是底层逻辑。
我一般习惯从00：00开始，挨个页面开始啪啦，眼睛盯着粉丝数看，看到粉丝数少的停留下，再去看看销量，觉得不错就会决定点开详情。
如果没有就下一页，所有小时榜都没有，没关系，再倒推一天，依次轮转，查遍近七天每个小时榜的低粉爆款。

蝉妈妈在界面也有一个现成的低粉爆款功能，但是逻辑上跟我的选品逻辑不适配，而且用了下，嗯~~准确率还是没有手动的好使。
当我选到一个账号后，我会选择点开详情，第一是为了查看是不是单品驱动，或者多个品但是有一个品贡献了80%的销量，第二，点开销量趋势、达人详情等进行进一步判断。
2、有米有数
付费玩家对于有米有数都很熟悉，从严格意义上说，目前有米有数的功能，基本就是为付费玩家量身定做，不管从使用体验性、还是功能上都做得很全面。

打开有米有数，就有一个商品总榜，从总榜中点开趋势榜，选择你的品类，在商品首次发现时间”中勾选最近30天，意味着商品在30天内被发现，如果赛道更卷更热门，就进一步缩短一个单位时间。
排序展现后，点击商品名称进去查看商品的具体数据，可以查看商品近期的销售趋势，达人趋势，以及平台的质量度打分，这部分结合上述的分析步骤即可。
因为有米有数对素材抓取比较准确，一个品要不要打，除了品好不好，还要考虑好不好打，这时候可以点开素材列表，通过查看同行素材，判断该类型素材的爆款方向，并以此预判自身团队的素材制作能力。
除了从产品直接选品，我还比较习惯的选品动作，是使用“选品日历”。
上述我们说的一个蝉妈妈的额外用法，是低粉爆款，有米有数上，也有一个额外用法，叫“历史性选品”。
千川老玩家都知道，千川有极其多的品，在每一年的爆量周期都呈现规律性，特别是季节性爆品，那么如果能知道去年对应的时间卖什么品，对今年的选品就会有很大的参考作用。
借助上述的逻辑，打开有米有数-选品日历，选择你的类目，再勾选2022年爆品榜单，就可以看到去年的千川爆品。

但是看到列表会有一个问题，就是在去年当月是爆品，但不代表在当月爆，所以有一种很好的筛选逻辑，就是比如你要选今年4月份的爆品，那么打开去年先看3月份爆品清单，再跟4月份爆品清单作比较。

比较什么，比较排名的变化，看哪些品在三月份是没有的，出现在了四月份榜单上，哪些品在三月是排名靠尾的，但是四月份排名迅速递增了。
通过对产品的上升趋势进行大致的判断，再结合链接内详情的时间周期、达人带货、千川素材进行分析，就能得出这个品是否属于潜力爆品。
综上所述，我们来将上述所有的内容，通过讲解来演示一遍，这样就可以把所有的流程串起来。
第一，我们解决了，什么品适合投千川、什么品适合你当下团队投千川这两个基本问题，这步解决了选择大于努力，不要在不合适的赛道浪费时间。
第二，明确了基本方向，我们开始运用数据工具选品，因为对品方向有感知，在运用数据工具的第一步，肯定就已经知道，哪些类目不是我的选择范围了，所以只选择适合自己的类目。
第三，当我们点开类目+功能，就会展现很多产品，因为对产品七维度选品很熟悉了，所以即便不看产品销量，我们都能判断哪些产品看一眼我就知道我做不了。
比如看到一个产品，直觉上就知道很难拍摄，那么看都不用看，所以专注去看我能做的就好了，又比如看到一个产品，卡审很难，团队又没那么多经验，基本也是一眼就过。
第四，当看到了大方向上没错的品，而且按照产品周期性判断又能看出是潜力爆品，那么点开详情查看，通过我们说的节日、季节、热点、品牌、达人、明星、尾部达人等因素进行判断，看数据是否是失真的。
以上的步骤，基本还原了一个系统化的选品流程，但是我特别想说的是，很多人在学习这个事情上，不具备融合性思维，别人说什么就什么。
这里必看！我想在这里插入一个故事。
我日常办线下课，都会拆解很多系统性的内容，但是我从来不会说你们照着我的去做，因为每个人基础不同，有些人什么也不会，有些人有自己的方法论。
对于一名初级学习者来说，盲目摸索不如照搬照抄，虽然效率慢（因为要适应繁杂的系统流程），但是总比在错误的方向上胡乱狂奔要好。
已经有认知、有自己方法论的团队，主要就去看对方的系统性方法中，哪些是自己缺失能够弥补短板，哪些是比你要好的，然后在你原有方法论上融入就行。
看到过一种现象，明明自己有一套自己的，听了别人的觉得不错，就全盘否定原有的SOP,结果全部用别人的，其实不一定效果比你自己的好。
就比如上述整套选品方法，在你的类目你确定就能选出适合你的产品吗？每个类目可供选择的产品容量不一样，所以方法的学习，基础上的融合大于全盘照抄。
5、、找品供应链怎么对接
抖音筛品阶段是技能门槛，到了找品的阶段完全就是资源门槛，比如找到一款好的产品，你有现成供应链吗？你又有资源可以搞定吗？
对于产品资源的突破点，总结起来是四个点，现有人脉、六度人脉、圈子人脉、跑产业带。
1、现有人脉
当看到一款好的产品，想想微信上有哪些人是做相关供应链的，日常不注意破圈，积累资源，等到了用的时候，微信打开发现一个相关的都没有，这是很多人找货的无奈。
每个人都不喜欢无效社交，GMV晒单局没必要掺和，但是对于供应链的社交，建议日常多积累不是坏事，说不定哪天就能用上，而且这是个日积月累的事情。
以我为例，很多人加我问问题，我都会说去星球问，但是如果是供应链，我都会很耐心备注，因为我知道我说不定哪天就能用上，即便用不上，哪天别人问道，我还能推给别人。
2、六度人脉
当发现自己人脉使不上劲，就运用六度人脉，每个人都或多或少有自己的圈子，把需求整理下，给认识的直播同仁发个茶水费，让帮忙微信通讯录找找看，说不定就能有收获。
别迈不开面子，这又是哪门子面子。
3、圈子人脉
直播行业很多社群，以俱乐部为例，如果你是俱乐部成员，面临的就是2400+付费大会员，5600+星球会员，将需求发到星球，或者找管理员要会员通讯录名单，就有可能匹配到资源。
如

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