仅半年！如何靠达人营销，月GMV从0到近千万？

#视频直播# 2024-2-5 19:10 443人围观视频直播

来源：蝉圈圈
2023年，依旧有很多品牌在入驻抖音，并依靠达人营销快速起量，好念头就是其一。
作为一个传统的鸡蛋品牌，好念头从2023年7月开始做达人营销，半年时间内销售额持续攀升，截止24年1月7日，其月GMV已达750万-1000万，好念头食品创始人陈辉表示“进入抖音后的销量增长至少10倍”。

根据达人营销TAPE体系，品牌做达人营销会经历四个阶段：确定性测试(TEST) 、科学化放量(AMPLIFY) 、透视化提质 (PERSPECTIVE)、品牌化扩张(EXPAND)。

确定性测试：品牌初步布局达人营销，重点在于跑通营销模型，在可接受的范围内实现确定性的有效转化。
科学化放量：拿到确定性增长模型后，进入放量阶段，合作达人数量的增长即意味着品牌销量的增长。
透视化提质：实现从数量到质量的有效增长，单品类排名TOP3以内，月均合作达人数≥1000。
品牌化扩张：品牌在行业类目排名TOP1，爆品数≥2，积累属于自身的达人营销科学搭配与策略制定的方法论。

而好念头仅半年就已经跨越了两个阶段，往第三个阶段迈进，通过蝉魔方可以看到，上个月好念头在抖音生鲜蔬果-肉蛋禽类排行第二，月合作达人973。

TA是怎么做到的？请往下看！

#01确定性测试，打造差异化，找准增长模型
好念头成立于1982年，是一家从养殖到加工的黑鸡鸡蛋全产业链公司。2023年4月，好念头在杭州成立的新公司，主攻电商渠道。作为抖音新玩家，好念头的选择是靠达人营销打开电商渠道市场，从0到1的第一步是，在一定时间周期内经历对于达人营销品效的确定性测试(TEST)，即寻找到一个属于自身品牌的可以落地并实现增长的达人营销策略。
品牌在这个阶段要顾全对内对外两个方面：对外“主推什么品？找什么达人？”，对内“如何做好达人合作管理？团队怎么配合？”
1.对内：商品做减法，打造差异化
在选择主推品方面，好念头先通过充分的调研，明晰“什么品是可以打的，什么品是不能打的”，然后根据数据做了大量减法，把不适合的品直接减掉，主攻黑鸡鸡蛋，在市场里面做出差异化。
“我们的复购率特别高，全店铺的复购率基本上达到30%以上，商品卡的复购率将近70%。”提到打造差异，陈辉对成功特别满意。
在选择合作达人方面，相对于找头部达人打响“抖音第一枪”，好念头更偏向于中腰部达人。好念头认为，蛋制品利润非常薄，合作头部达人的话，要求比较高且还需要坑位费。
所以好念头从开始就瞄准了中腰部达人，且以美食、生活为主，例如生活类达人@玉米咔咔爱妈妈(41万粉丝）、美食类达人@许半鲜（115.2万粉丝）、生活类达人@小翁女士（212.3万粉丝），通过持续的带货，一样可以覆盖大圈层，打造出效果。
2.对外：引入成功经验，打通团队配合
对外的投放成果，离不开对内的合作管理，如果只是凭感觉落地，不成体系，那么效果就难以为继。确定性测试阶段要跑通的模型必须是稳定的，可持续落地的。
而作为达人营销行业的新手，好念头在专家的陪跑下，跑通达人建联——寄样合作——投放跟踪——效果评估这一流程，得到一个确定性的增长模式，解决了阶段一的难题，从而迈入达人营销第二阶段。

#02科学化放量，放大优势，持续增量
当跑通达人营销模式后，品牌就开始放大已有模式的势能，即到了科学化放量(AMPLIFY)阶段，这一阶段就是以模型为基础，扩大团队人数，从而扩大合作达人数，合作达人数量的增长即意味着品牌销量的增长。
而在这个阶段，好念头面临“找达人难”的问题，过多地依靠已合作达人，没有完善的达人数据分析，找达人效率低。于是好念头采取了以下动作：
1.与达人长期合作
拓展新的合作达人需要从头开始建联，且面临着合作效果的不确定性。于是对于品牌而言，与之前合作过且效果佳的达人是一种事半功倍的选择。好念头的产品比较特殊，从生产的角度来说，鸡每天都要下单，是持续产出的，不能因为没有带货就滞销，也没有办法一下子提高产量，所以好念头走的是稳定增长的达人营销类型，选择可以稳定出单的达人。
2.大范围建联达人
大范围建联达人是科学化放量阶段的关键，好念头借助工具，短期内，大规模建联达人，加速放量。从10月开始，好念头进入了科学化放量阶段后，平均每天都有上百个达人为其带货。

#03透视化提质，理清问题，精准决策
当增长大幅度增长后，品牌的达人营销就会迎来第三阶段，即透视化提质(PERSPECTIVE)，这个阶段因为达人营销的体量足够庞大，品牌做达人营销就会面临新的难题：
“合作达人那么多，如何提升投入产出比？”
“团队人数众多，如何降本增效？”
“做大做强了，品类前几了，下一步要做什么来不断获得增量？”
于是，“如何在有限的资源下，搭建从数量到质量的有效增长”是极其关键的阶段性课题。品牌也将朝着单品类排名TOP3以内，月均合作达人数>1000的目标前进。
面对难题和发展重点，需要透明的机制和及时的反馈来辅助管理员做出正确的决策。
1.全面及时的反馈
在达人合作的过程中，追踪数据需要人工，所以会有数据录入不全的情况，还需要在对接的群去查，去反馈，然后再修整，亦或是数据更新不及时，每次接收到的信息都不足以概览全局，以至于管理层的信息断层，容易只看到一些表面数据。
好念头的创始人陈辉是计算机专业毕业的，于是对数据、数字化非常敏感，于是这种敏感也落地在团队的基因里。
每一个节点的成果、每一个环节出现的问题，都会以数据的形式表现出来。每天都会自动汇总数据给管理层，陈辉通过数据汇总去发现风控点，提前解决，将品牌危机扼杀在摇篮里。
陈辉表示，“你认为的品好不一定落地就好，它有很多不确定因素”“只有在真正的实战中得到的数据反馈，再依据这个结果去修订营销策略，这样才是最好的”。电商环境变化速度太快，所以好念头不太主张做战略规划，而是通过数据反馈，得出经验成果，在短期间内将所有的资源all in。
2.高效透明的机制
庞大的合作量之下，错误也将“水涨船高”，造成效率低下、资源浪费，例如达人的带货效果往往和商务的工资挂钩，于是在一个十几人的团队中，商务与商务之间的扯皮是难以避免的。
“这个达人谁负责的，怎么还没推进?那个达人带货效果不错，算谁的?”如果没有理清商务的线索分配，团队将陷入无休止的内耗，严重影响业务。
好念头在前期就设置一个达人由几个商务跟进如果被某个商务跟进了，其他商务则不能再跟进清晰达人资源分配，既减少了团队冲突，又提升了建联效率。

#04小结
从0到月GMV近千万，好念头拿到各个不同阶段的成果。